出展結果を出す情報はBMAが持っている
展示会出展
戦略デザイン
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01.) 出展を取り止めた企業は大半が衰退し、やがて業界・市場から姿を消している。
02.) 継続出展してそのつど出展力を増強すれば、
その企業は通常のビジネスステージにおける活動でも成果が増大し、持続可能な成長を遂げられる。
03.) その飛躍の両翼は、通常の活動と展示会出展。
04.) 展示会出展に替わるメディアも手段もツールも無い。比類なきフェースツーフェース法。お客と直接会える良さで強み。
05.) 通常の活動で優れた業績を挙げている企業は、必ずしも展示会でビッグな成果を得られる訳ではないが、
出展して優れた業績を挙げている企業は、
通常のビジネスステージにおける活動に、多大な成果（目的・目標）をもたらす。
06.) 優れた企業は、ノベルティと交換で名刺やバーコード入手は決して実行しない。
07.) その程度の情報でセールスアプローチしても
間の抜けたセールスになることを知っているから。
08.) 通行客にパンフレットを配布しても捨てられるだけのこと。
09.) お客の方から立寄るのを待つだけの待機もしない。
10.) ブース立寄り意思決定は 3/1000 秒。まばたきの一瞬。
11.) 2~10秒で通過。
12.) ステージパフォーマンスを休憩して空白の時間にするのは実施者のご都合で機会喪失。
お客は澱みなく川のように流れ去る。
休憩時間に通過した質の高いお客が戻って来ることはない。
13.) ブース前通行客の流れの瞬時・瞬時に集客を繰り返す。
これがブース前での集客活動で、
この瞬時の連続の常に新しいチャンスに、如何にお客を立寄らせるか。
お客を集客できなければ全巻の終わり。
14.) 如何に自社にとって質の高いお客を立寄らせるかが成否を分ける。
これがいつもの活動と違う出展ならではの作業。
15.) 目の前のお客は 2~10秒単位で常に替わっている。
常に新しいお客。
16.) この中の質の高い新規見込み客をキャッチする。
17.) 「ビジネスは顧客の多い方が勝利する」。
18.) この10分間単位の、掴みの連続作業が成果（目的・目標）につなぐ。
19.) 合わせて、決しておろそかにしてはならないことがある。それは、
既存顧客は招待。招待せずに軽視すると泣きっ面に蜂。
20.) BtoBタイプの来場者の大半は、
問題点・課題解決を望んで情報収集目的でやって来ている。
それを解決したい人がわんさとやって来る。
21.) お客は商品（製品・技術・システム・サービス）の優位性を聞く耳を持たない。
機能の良さなど聴いてはいない。
お客は欲しい有用情報を求めているだけのこと。
22.) だから、
経験の浅い・個別の見極めのできない者が対応すると、そこでお終い。
23.) 商談会や買付け（仕入）目的の見本市・展示会とは違うから、
24.) およそ80%の情報収集目的の来場者がメインターゲット顧客。
25.) この成約目的でない顧客に
売りに直結した解決法のブーシングを実施。
26.) 「販売の量は市場露出面積に比例する」。
27.) その取っ掛かりは有用情報とベネフィット（メリット・便益・利益・期待どおりの満足・恩恵・利便など）の提供。
28.) 提供してヒアリング。
29.) ニーズと利用価値・継続利用価値を結んだ提案で更なる顧客価値を高めるから事業価値が高まる。
30.) お客を支援し、刺激を与え、育てる仕掛けで、実物を観せて、聞かせて、価値に触れさせ、気づかせ、確実に手に届く魅力の創造的・有効的・効率的な展開で実感を味合わせ、学習効果を高め、共感とラポール醸成の関係づくりがブーシング。
31.) 再生・再認知名度向上は必須テーマ。決して忘れてはならない。
32.) PR中心はPRで終わって、会期後も売りに結びつかない。
33.) この、売りに直結した解決法のブーシングの準備で臨めば、企業規模の大小は問わずスター企業と対等に勝負できるのが展示会。
34.) 何よりも展示会は時間が勝負。
35.) 「会期が短い」・「コンタクト（接客）時間が短い」の限界特性の中、
展示会はおよそ10分間単位で如何に生産性の高い結果を連続させるかが勝負となる。
36.) だからこのタイミングに合わせて集客を繰り返す。
37.) この限界特性を好転させるため先哲が編み出した展示会が、非日常の商空間化である。
38.) 祭典だ。
39.) 収獲に感謝し寿ぐ祝祭日に希少性のある特別の何かを提案。あらゆるものが前回と同じでない場、躍動感と熱気に満ちた商空間に。
40.) ここが違う。
41.) 展示会メディアの特性260余の中の数種だけこのサイトで紹介している。
42.) 如何ともし難い制約特性の48は、成果の足を引っ張っている。
43.) 健全で秩序ある競争と共創の場。
44.) 展示会は産業振興・市場規模拡大の「ビジネスの祭典」。
45.) 持続可能な明日の市場に成長させる場が展示会。
46.) そのためブースをプラットホーム化する。
47.) 短かさという限界特性の環境に適合するため
足掛かりのプラットホームで売りの完結に終始することなく、
そのブースからビッグビジネスの商機にブリッジングが要諦。
48.) 市場・商品（製品・技術・システム・サービス）ライフサイクルの衰退期到来を速めないために
ツーウエイコミュニケーションメディアである展示会の特性を活用。
49.) 集積メリットのシェアリングで明日を創るフェアマーケティング。
50.) ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、購買行動や購買予定行動を起させるのが仕事。
51.) 商談会や文具など小売業の買付け（仕入）目的でないから、
購買や契約など商談を目的とした短期決戦型販売で、売り急ぎする場ではない。
これは単に、年間販売量の先取りをしているに過ぎない。
それは通常のビジネスステージにおける活動で実施すること。
52.) 市場における支出配分総額をライバルと共に増やす場創り。それが新しい市場の見本の展示会。
53.) 自分のところだけ儲ける自己中心の姿勢では、情報収集目的のメインターゲット顧客は息詰まる。
54.) このようなことに手間・時間・コストを投入してはならない。
55.) 出展した展示会効果が「1」程度では話にならないから相乗効果も、何も残らない。
56.) 経済効果も発生しないか、僅少。
57.) 出展の成果はそれなりのもの。
58.) ROI（投資効果）にせよB/C（費用対効果）にせよ「1」程度の出展成果では、展示会を活用したことにはならない。
59.) 「花も実も根のちから」
60.) ビッグな成果を得るには、比類のない展示会メディアの特性を生かすことで効果が成果（目的・目標）を大きくする。
61.) だから展示会。
62.) 結果を出すには結果の出ることをしなければならず、それは概ね、準備次第。
63.) 結果、売りに結びつく準備。
64.) 経営者や経営管理者から末端の営業担当者に至るすべての者が、寝ても覚めても片時も忘れてはならない命題がある。
それは、
「売上げを拡大し、安定した大きな利益を得て、競合他社に勝利し、マーケットシェア（市場占有率）を高める」
65.) この「セールスの命題」のため、会期中のブースで何を実現するか。
66.) ビジネスは質の高い顧客の多い方が勝利する。
67.) そのために、競合他社も出展している。
68.) 双方で関係づくりが醸成される低コストの展示会メディア以外に有効な手立てはない。
69.) 「たかが展示会」と、あなどる勿れ。
70.) だが問題は、諸刃の剣。これに悩む企業は多々あるが、誰も問題の核心に踏み込まない。
71.) ヘビーで煩わしい課題は、リスクを伴うばかり。当BMAは諸刃を解決斬り取り型の片刃に、と挑戦している。敢えて敵をつくる覚悟をもって ・・・ 。
72.) 目指すベクトルはシンプル戦略。そのためのマイルストーンが、『出展戦略デザイン』。
73) 標準化の内製化。社内勉強会は必須。「企業の力は最も弱いところに比例する」。
74) 一刻の猶予も許されない。先手必勝。標準化委員会メンバーによる社内勉強会の実施が急務。
75) これに投資しない経営者は居ないはずがない。「カネの使い方で人格が分かる」。経営の神様の言葉である。
想定対象者
このサイトの対象者は、
⑴ BtoB 、BtoBtoCまたはBtoCの企業
⑵ 狩猟型ではなく農耕型営業スタイルの企業
⑶ 市場や商品（製品・サービス）のライフサイクルが円熟期までの企業
⑷ 企業リソース/ 経営資源、すなわちヒト、モノ、カネ、情報、時間、システム、サービス、知的財産などを常にライバル企業と対比しながら、限りある数の強みを活用し、弱みを好転させるなどをコントロールする企業
⑸ 優れた市場（共創と競争の場）で優位に立とうとし、質の高いお客を多く獲得し、商機を先につかみ、情報を制して、生産性の高いチームワークで、はつらつ展開しようとする企業
⑹ 企業規模の大小は問わず、事業計画推進上不可欠の生産性向上・イノベーション・マーケティング・戦略デザインを踏襲し、またはそれに向けて取り組んでいる企業
⑺ 健全で秩序ある企業間競争を繰り返しながら、競合他社に勝利しつつ持続可能な成長・発展を日々目指している企業
⑻ 事業や企業の持続的成長をしつづける重要性に則って、そのために展示会は不可欠であり、目的達成の最適なメディアであることを確信し、特性を探究し、創造化・有効化・効率化に積極的に取り組む企業
これらを観点にし、⑷ ～ ⑻ の項目で発生するであろう失敗を繰り返さないよう努め、需要の喚起・拡大と顧客づくりを怠らず、売上げを拡大し、安定した大きな利益を得て、競合他社に勝利し、シェアを高めることを社長以下末端まで片時も忘れない事業を日夜コントロールし、
ベクトルに、その実現に向けてマイルストーンを求めている事業推進の経営管理者をイメージ対象として問題提起します。
現業務推進プロジェクトにあって上記 ⑷ ～ ⑻ の項目のいずれかで、機能が働いていないばあい、それに起因して、結果が出ないことがあります。そのばあい、解決済かどうかの重要な質問の一例の「キーワード＆質問」で思いつくことが見いだせるかもしれません。
展示会を軽視する経営者があるとすれば、その方は、通常のビジネスステージにおける活動のアレコレも理解できていないだろうし、通常のビジネスステージで大きな成果を得るために展示会出展は最重要テーマであることにも気づいておられないのだろうと思っています。
そしてその企業の歴代の出展担当責任者は虚偽や虚飾の報告で終えて、後任の担当者は、展示会の本質を知ることなく事前準備も出来ていないまま実施し、先輩と同じような報告で終えているとするならば、これら問題を一挙に解決出来るのは経営者。経営管理者であるこのことが現実的に繰り返さているであろうことをお伝えするために、まとめています。
重ねて申し上げますが、このサイトの情報は、上記⑴～⑻を観点にし事業を日夜コントロールし、ベクトルに、その実現に向けてマイルストーンを求めている事業推進の経営管理者のひとたちにのみ有用です。
当サイトから、ヒトを中心とする自社の強みが何で、弱みはどこにあるのか、展示会出展のあり方を抜本的に見直す必要性、通常のビジネスステージにおける活動と展示会出展をどのように絡めれば成果（目的・目標）が最大化するのか、が判明できます。
派生需要あるいは営業スタイル（業態）が、狩猟型（訪問販売・ネットワークビジネス・ネットショップ・キャッチセールスなど）の企業は、
展示会に不向きで、開催しても出展しても効果はあまり期待できません。つまり費用対効果が悪すぎる結果となりますから、彼らにはこのサイトは無用の長物です。
展示会戦略デザイン
企画の領域前置き：
● 展示会は、わんさかお客がやって来る。その中から会期中ブースに立寄ったお客に、自社商品（製品・技術・システム・サービス）の特徴のアピ－ルを実施して存在を認知させ、見込み客を増やすことができるだろうから、売りの良い機会となる … 。こう思って出展すると、結果はそれなりか、それ以下になり兼ねない。
● わんさとやって来るが、ブース前を通行するのはその一部だけ。お客の中には、商談目的でやって来るお客は居ないとは限りないが、その目的客が事前に判っていなければ、皆目見当がつかない。大半のお客は、情報収集が来場の目的で、中には単に花見客も居る。そしてブース前を通行するお客の中に、競合他社の人や出展企業関係者をはじめ、自社にとっても他の出展者にとってもお客にはなり得ない人も大勢通っている。
● ブースに立寄って来るお客は極めて少ない。呼び寄せることをする必要がある。だから待っていても入って来ないことが圧倒的に多い。ブース内に接客担当者がじっとして居てお客の立寄りのない出展者をよく見かけるが、このようにお客は何らかのかたちで呼び寄せなければ、コンタクト（接客）すらできない。
● 自社商品（製品・技術・システム・サービス）の特徴のアピ－ルを実施しなければ売れないと思うのはそうかもしれないが、実はお客はそのアピ－ルは、ほとんど耳に入れていない。商品も見ているようで見ていない。ではどうすればいいか。
● 存在を認知しなければ売れない。それはそうであるが、認知したからと言って買うものでもない。
● 見込み客を増やしたいのは山々であるが、ブース前通行客の中から見込み客を選び出すのは容易ではない。事前に、それを企画しなければならないのであるが、出来ていないことで会期中現場でパンフレットの配布に専念する出展者が後を絶たない。配ったところで、会場内のごみ箱に捨てられて終わり。持ち帰ったとて、目を通されることはほぼ無い。
● この見込み客を引き寄せなければ始まらないのであるが、いつ何人（社）ブース前にやって来るのかは誰も予測できない。それが判明されるように仕掛けなければ終始暗中模索の中で、結果の見えないままが連続して時は流れる。
● わんさとやって来ても、自社ブース前にいつ何人（社）通行するかは誰も読めないという制約があるなか、展示会は会期も、コンタクト（接客）もが短かいという限界特性が成果の足を引っ張るから、この如何ともしがたい制約を克服しなければ生産性は高まらない。このための工夫も出展者は必要となる。
● 購買行動や購買予定行動を起こす来場客があるから、その準備を整えておかなければならないが、ブース内の短いコンタクト（接客）時間で何を実施することが双方の満足になるかの対応策を講じて臨むことになる。
主催者およびオーガナイザーによっては、展示会は引き合いや成約を目的にした商談を推奨するが、基本姿勢としては、通常のビジネスステージにおける活動にて行わなければならない短期決戦型の販売活動を主たる目的とする出展であってはならない。その活動は、売り急いでいるだけのことで、年間の受注額の先取りをしているに過ぎないからだ。
短い会期の非日常の商空間である展示会において、生産性の高い出展とするためには、やるべきことがある。つまり、ビッグビジネスに向けてブースを足掛かりのプラットホームから商機にブリッジングする展開が望ましい。
● そのうえでのことであるが、通常のビジネスステージにおける営業活動と展示会出展ブースの連動という切り口もある。プレセールスである。そして、個別の見極めで次なるテーマの実施展開の場をブースとするやり方も有効となる。
● 言われてみればその通りと思えることに、その狙いたいお客は、自社出品商品（製品・技術・システム・サービス）にとって質の高いお客でなければ、見込み客とはならない。では、自社にとって質の高いお客とはどういうお客かを、出展前にあるいは通常のビジネスステージにおける活動において定めて絞り込めているだろうか。
出来ていなければ、通常の活動と同じような惨憺たる結果を繰り返すことになる。
● わんさとやって来ても、立寄ってくれる質の高いお客は決して多くはなさそうであるから、出展に参加しているすべての企業にとって質の高いお客を立寄らせるために主催者およびオーガナイザーは、開催のつど来場者総数を増大させるという課題がある。
小手先で増やそうとしても、そうは問屋が卸さない。次回も是非やって来たいと出展者にとってそれぞれ質の高い来場客に、少しの努力で魅力が容易に得られることを提示し続けて、出かける気にさせることをしなければならないのであるが、出展者も来場促進の工夫を事前に行うべきであり、出展のあり方の工夫で次回も是非やって来たいと思わせたい。
● 企画の領域のあらましは上記の通りであるが、実質売りの結果を出す出展のために留意すべき企画の発見と仕組みの発明の着眼の「糸口」は以下となる。
● 言い換えれば、この「糸口」の中の多くの課題を見据えて出展している企業はそれなりの大きな収穫を得ていると言えるが、ほとんど関心すら持たずに出展した企業の大半は結果、手間・時間・コストをムダにして、見合う利益を生み出していない。費用対効果すら語れない。これを「投資である」とする向きもない訳ではないが、いつまでも負のスパイラルを繰り返しているとすれば、それは決して仕事しているとは言えないし、この実態を見て手を打たない経営者で明日が保証されるとは言えない。
● このような出展者の多い開催展示会は早晩、来場者数は激減するから、出展企業は、大きな市場を失うことになるから、主催者と出展者は共倒れとなる。
● そうならないためには、両者共にイノベーション（技術革新＋しくみや制度の革新＋運用や利用の革新など継続した改善）を図り、マーケティングと戦略を駆使して生産性を高めることを企画し実施する必要がある。そのためには、「出来ることをやる」ことであり、「出来そうなことをやってみる」ことであり、「出来そうでないことを出来るために何を何からどのようにやるか」を、社内共有テーマとすべきではないか。
● このためには、課題が何であり、己の力を知ることである。モノが売れたり売れなかったりの原因は実に多岐に亘るのであるが、よくよく見て見ると、「人的」な原因が大半であることに気づくべきである。つまり「人的資源」の体質と体力の改善を行えば、多くの課題は解消され、その状態で、生産性の向上とそのためのイノベーションとマーケティングと戦略を加味すればこそシンプル戦略で展開可能となる。
● この問題は、理論理屈だと済まされない。何故なら、企業規模の大小を問わず「やってのけている企業が存在している」からだ。それは展示会ウオッチングで確かめられる。実証する出展者を見て取れる。稼ぐために、勝利するために、ゆるぎない地位を保つために「やるべきことをやっている」。
● 気づいていない企業は、やるべきことをやっていない。意欲はあってもやれないのは、スキルがないからで、そのための経験を積んでいないからで、生産性の高い経験を積むためには、それに必要な課題を解決する知識が必要である。
● この課題は、単発的な知識吸収では解決しない。成功事例など背景などが違うのであるから参考にはならない。お客（取引先）に向き合っても自社を見る場合も「個別の見極め」が肝要で、そのためには社内に「出展標準化委員会」を立ち上げて、メンバーが交代しても勉強会内製化を長期計画で実施を重ね、出展のつど出展力を高め、ノウハウを共有し、次につなぐことで、推進プロジェクトの体質と体力を強化させることとなる。パワーが中級であれば中級なりのパワーを。下級であれば中級に向けた下級なりに目指すベクトルを目指し、マイルストーンの明確化である。
● 以下の「企画の領域」で揚げた「テーマ」は、シンプル戦略展開からすれば、ほんの一部のテーマでしかないが、自社の経営資源・企業リソースの実情を知るには役立つだろうし、これらテーマを具現化して稼ぐことをしなければならない。仕事だから。
そのために、何を何からどのようにやるか。
上記企画の領域の中に手を打つべき課題が内包されている
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