サイトマップ

■ 出展戦略デザイン　    　   

サマリー　　　　　　　    

想定対象者　　　　　　   

企画の領域　　　　　　    

■ キャプション＆中見出し

第一部　 展示会の優位性

1- 1. ◆ 展示会優位性の一例

1- 1- 1.  展示会は、比類がない絶対的な優位性をもつメディアであるから企業にとって不可避で不可欠となる

1- 1- 2. マルチクライアント方式だから、「わんさとやって来る新規開拓先・見込み客リード： Lead）に低コストでコンタクトできる展示会」は比類がない

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか  

1- 1- 4.  事業戦略・事業計画達成のための需要の喚起・拡大と顧客づくり実現のため展示会出展は必須条件

第二部　 客足と客数

2- 1. ◆ 来場者のイメージ

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 2. ◆ 来場の目的

2- 2- 1.  展示会に商談あるいは契約目的でやって来る来場客

2- 3. ◆ 来場者総数

2- 3- 1. BtoB開催展示会来場者総数

2- 3- 2. 来場者総数は商談目的の出展者にとって展示会価値の評価基準となるか

2- 4. ◆ メインターゲットのアカウント 2タイプの割合

2- 4- 1. メインターゲットのアカウントの割合

2- 5. ◆ ここまでしか来場者数の追跡分析は読めない

2- 5- 1.  来場者数の追跡分析で読めるのはここまで

2- 6. ◆ 来場者総数を増大する者は誰か

2- 6- 1.  主催者やオーガナイザーが来場者総数を開催のつど増大させる理由

2- 7. ◆ 開催展示会選択基準のひとつは質の高い来場者総数

2- 7- 1.  質の高い来場者を大勢招く開催展示会に出展すればこそ

2- 8. ◆ 来場目的別客数

2- 8.- 1. 購買や契約の商談目的の来場客は、何パーセント居て一日当たり何社とコンタクト（接客）することになるか

2- 9. ◆ 主催者のつくる会場スペースマネジメントと客足の変化

2- 9- 1.  客動線・強制動線・ホットスポットの影響で客足が変わる

2-10. ◆ 出展者ブースの立地条件

2- 10- 1.  ブースの立地条件

2-11. ◆ 「立地競争」と「立地価値」で来場者数は影響される

2- 11- 1.  会場入り口から入った客足の辿る先の「立地競争」と「立地価値」で来場者数は絞られる

第三部　 来場者意識

3- 1. ◆ 来場者の会場内滞留時間

3- 1- 1.  来場客の会場滞留時間は平均 4時間

3- 2. ◆ 平均立寄り数

3- 2- 1.  来場客は会場滞留時間に平均 6箇所のブースに立寄る

3- 3. ◆ 見慣れた商品の出品は見向きもされない

3- 3- 1.  出品対象商品の選択

3- 3- 2.  新製品・新技術を展示会でお披露目では遅い

3- 3- 3.  来場者にとって「灯りをかざして新しきを知る」場が展示会

3- 3- 4.  出品戦略

未掲出　◇　来場客を見据えたカテゴリー構成

未掲出　◇　製品力考慮の出品

未掲出　◇　製品戦略と出展

未掲出　◇　新製品の開発と展示会出品

未掲出　◇　ブランディングと出展

未掲出　◇　製品のポジショニング（独自性・差別性）考慮の出品

未掲出　◇　商品の独自性または差別的優位性

未掲出　◇　製品の価値の訴求

未掲出　◇　製品の基本価値と付加価値は

未掲出　◇　出品戦略

未掲出　◇　戦略的出品計画の立案

未掲出　◇　出品製品選択10の着眼

未掲出　◇　ライフサイクルを見据えた出品製品の選択

未掲出　◇　時流とエンドユーザを見据えた出品戦略

未掲出　◇　来場者としてのお客のトライアングル構造の現状を読んだ製品特定

未掲出　◇　的を外さない出品対象製品の選択

未掲出　◇　戦略アイテム比

未掲出　◇　品揃え　…　※参考情報

未掲出　◇　交叉比率の高い製品と低い製品の割合　…　※参考情報

未掲出　◇　存在認知度と出品

未掲出　◇　浸透度と出品

未掲出　◇　見せ筋、伸び筋、売れ筋、死筋製品　…　※参考情報

未掲出　◇　メイン製品と関連製品の関連づけは有効か

未掲出　◇　メイン製品の価値と来場者プロフィール

未掲出　◇　出品製品の特定とメインターゲット

未掲出　◇　メイン製品の商機と展示会開催時期とのターム

未掲出　◇　単品出品の有効性

未掲出　◇　出品品目数

未掲出　◇　出品対象商品を絞る。テーマ商品に絞る。絞って集中させる　…　※参考情報

未掲出　◇　会期が短いが故に求められる生産性の高い出品対象製品の捉え方

未掲出　◇　出品製品選択に関して戦略的に生かす狙い 5ケ条

未掲出　◇　出品と損害保険

3- 4. ◆ ブースデザインはなぜ、万博のパビリオンに似せるか

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

3- 5. ◆ ショールームのような展示・陳列をしてはならない

3- 5- 1.  展示・陳列も見慣れているスタイルではなく「非日常の商空間」を回毎に加味しなければ、来場客は見向きもしない

第四部　 ブース前の集客

4- 1. ◆ 会場内を対流する

4- 1- 1.  来場客は会場内を渦巻くように対流する

4- 2. ◆ ブース前のお客は川のように流れる

4- 2- 1.  ブース前を川のように流れるお客の中の見込み客（リード： Lead）や新規開拓先に、立寄ってもらわなければ始まらない

4- 2- 2.  ブース前通行客の職業・職位は千差万別

4- 2- 3.  ブース前素通り率  97 ～ 98%の実態をどう読むか

4- 2- 4.  2 ～ 10 秒間単位で目の前のお客は通り過ぎ、戻って来ない

4- 3. ◆ ブース前の集客

4- 3-  1.  自社想定ターゲット客がいつ何社（人）、自社ブース前を通るかは誰もわからない

4- 3-  2.  ブース前素通り客は自社にとっての見込み客リードや新規開拓先が多いと言えそうか

4- 3-  3.  ブース前での集客とセールスアプローチの機能

4- 3-  4.  自社にとって質の高いお客でなければ話にならない

4- 3-  5.  ブース前通行客が必ずしも自社にとって質の高いお客とは言えない

4- 3-  6.  出品メイン商品にたいし質の高いお客は何社ブース前で集客できるか

4- 3-  7.  会期中会場で見込み客（リード： Lead）や新規開拓先獲得が見込める

4- 3-  8.　新規開拓先や見込み客（リード： Lead）はブース前で集客

4- 3-  9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 3- 10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 4. ◆ 足止めさせ、引き寄せ、釘付けて、プール

4- 4- 1. 足止めさせる

4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには  2～10 秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

4- 4- ３. 引き寄せて、プール

4- 5. ◆ 立寄らせる

4- 5-  1.  立寄りの動機づけは不可避

4- 5 - 2.  質の高い見込み客（リード： Lead）や新規開拓先をブースに立寄らせる目標数の算出法

4- 5 - 3.  ブース立寄りの意思決定は  3/1000 秒間。まばたきの一瞬

4- 6. ◆ ブースパフォーマンス

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7. ◆ 訴求/ アピール

4- 7- 1.   ヒトは目的で行動する

【ヒトは目的で行動し、日常的なものや、インパクトに欠けるものは相手にしない】

第五部　 展示会と顧客

5- 1. ◆ 待機・出迎えの機能

5- 1- 1.  チマチマし過ぎた待機の仕方では、成果は他社に持って行かれる

5- 1- 2.  名刺情報程度では間の抜けたアプローチにしかならない

5- 1- 3. ブース展開を見れば「企業力や社長の顔が見て取れる」

5- 2. ◆ 展示会の歴史・定義・タイプ等考察　　　　

5- 2- 1.  展示会の歴史

5- 2- 2.  展示会の定義

5- 2- 3.  商談の定義と商談の狙い

5- 2- 4.  売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5- 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す生産財・産業財・ビジネス財やサービス財・情報（ソフト）財・公共財 (GtoC / GtoB)企業出展のBtoB開催展示会は有りか

01■ これは展示会ではない

02■ 展示会は以下の3パターンか

1. 流通・仕入れ型（トレードショー型）の国際見本市

2. 流通・仕入れ型（トレードショー型）の国内向け見本市

3. 導入・ソリューション型（商談展型）の展示会

03■ 見本市は引合いや契約など商談目的の来場客対象の短期決戦型商談の展示会

04■ PRやプロモーションは目的達成のための解決手段で目的化してはいけない

05■ 出展企業のすべての活動の目的と商談の意義

06■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会への認識は、大いなる勘違い

07■ 生産財・産業財・ビジネス財やサービス財・情報（ソフト）財・公共財 (GtoC / GtoB)のセールス展開 13ステップの基本手順

08■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談をブースで実現には、かなりのムリが生じている

09■ 商談中心型「商談」中心型は展示会のスケール（π＝パイ）が小さい

10■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会の構造的な病巣は1987年頃から始まって今日も引きずっている

11■ 日本で開催されるBtoB展示会と出展企業ブース実装の要約

11-⑴　来場客が会場に入った後の動線とお客のプロフィール　　　　

11-⑵　ブース前集客のブースパフォーマンスの10分間以内の単位の理由　　　　

11-⑶　日本で開催されるBtoB展示会と出展企業ブース実装はで見ると、25,000人規模であっても自社ブース一日当たり24～36人しか立寄っていない計算になる　　　　

11-⑷　立寄らせるには動機付けを仕掛けなければならない　　　　

11-⑸　一人当たり19分間 ～ 13分間の所要時間で商談を完結させられるのか　　　　

11-⑹　主催者が商談を強く訴求して告知しても、来場者総数の約80パーセント以上は、「情報収集目的」の実相の日本的展示会をどう読むか　　　　

11-⑺　展示会出展者のターゲット顧客は「主体的・能動的・積極的」にやってくるお客に焦点を当てずに良いのか　　　　

11-⑻　商談目的のお客がいつ何人立寄ってくれるのか判明できない環境で短いコンタクト（接客）時間内に自社にとって質の高いお客を見極め、短期決戦型の商談をどのように進行させるシナリオか　　　　

11-⑼　お客とのすり合わせが不十分な状態で短期決戦型商談は成立するのか　　　　

11-⑽　個別の見極めせずに商談は成立するのか　

11-⑾　競合他社ブースに立寄った後のお客とその逆の対応では結果が替わると思わないか

11-⑿　短い会期の短いコンタクト（接客）時間のなかで、商談の何ができるのか

11-⒀　10分間以内の単位でブースパフォーマンスを繰り返して集客を実施するシナリオで展開しているか　　

12■ ブースに立寄らせることを実施しなかったら、願望は達成できない

13■ セールスの命題達成のための機能と役割をブースで発揮できているか

14■ 安定取引先（固定客）が減少するからと言って固定客を棚に上げて新規取引先（リード）開拓は本末転倒。手痛いしっぺ  返しが待っている

15■ 結果の出る準備をして出展しなければ、「商談」も「出展効果」も「出展成果」もない

16■ 改めて、会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会は有りか

17■ BtoB のお客は特定少数

18■ 顧客のトライアングル構造で客層を想定

19■ 短い会期という限界特性のなかの、会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会の成果（目的・目標）は、それなりでしかない

20■ 情報収集が目的でわんさとやって来るお客をどう読み取るか

21■ 情報収集の熱量は何に依って湧き上がるか

22■ 開催される展示会のそこは「明日の市場・明日の産業・明日の業界」

23■ 持続可能な成長を見込んで適合すべき変化

24■ マンネリにしない　…　熱心なお客もそう思っている

25■ 展示会は新しさを訴求する場

26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

27■ 来場者総数の 10~20% を対象にしての短期決戦型商談中心展示会は、日本型展示会に出展しての仕事の一部

28■ それは、単に売り急いでいるだけのことで、展示会でやる仕事ではない

29■ 情報収集が目的の来場客の行動とそのお客への対応

30■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会は、絵空事ではないか

31■ 一つだけ実施可能なパターンが有る

32■ 限られた時間内でBtoB取引態度変容のステップを踏む

【売りの結果を目指す展示会はどのようなベクトルとなるか】

33■ 日本型展示会のメインターゲットアカウントこそ、情報収集が目的でわんさとやって来るお客

34■ 日本型展示会の特異性と本質

35■ 「BtoB日本型展示会のベクトル」はどう開催し、出展すべきか

36■ 有用情報の入手に力を入れるお客に提供する情報と伝え方

37■ 何を以って熱心に求めて有用な情報と化すか

38■ 展示会と出展の唯一無比の優位性と展示会活用のベクトル

39■ 目指す日本型展示会および出展の「ベクトル」は経済効果を生む

40■ 現況開催のBtoB展示会は、経済効果を生んでいるか

41■ お客が商談行動や商談予定行動を起すために出展しているのであるが、展示会での「商談」は、中期販売計画達成のためのマーケティング・テーマとしての「商談」

42■ 日本型展示会の出展者ブースは、商機をつかみ、情報を制し、質の高い顧客を他社より多く獲得するプラットホーム

5- 2- 6. 展示会タイプの再確認

⑴　会期中に契約やBtoB取引を中心とした商談に特化した見本市

⑵　そこまでの徹底振りはないものの、取引関係者のみの専門展・専門業者限定見本市

⑶　取引・商談のエレメントが大での専門展

⑷　それよりも取引・商談のエレメントが大ではない専門展

⑸　販売促進のための情報提供中心の展示会

5- 2- 7. 会期中の契約やBtoB取引など商談に特化した展示会や見本市にこだわっている開催展示会コンセプトは、成果の規模は期待できるのか

5- 2- 8.  ブース前通行客のプロフィールで分類すると、ターゲットとすべきお客のプロフィールが 2タイプ見えてくる

5- 3. ◆ BtoB開催展示会の主たるタイプ

5- 3- 1.  自発的に顧客に直接需要を喚起し農耕型営業スタイルで展開するBtoB企業の基軸に置く考え方

5- 3- 2.  農耕型営業スタイル企業が活用する展示会の主たるタイプ

5-4. ◆ 出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5-5. ◆ 顧客（取引先）への対応

5- 5- 1.  既存取引先と展示会との関係

5- 5- 2.  既存取引先は決して、ないがしろにできない

5- 5- 3.  新規リード厳選のパターンは、「BtoB取引行動や取引予定行動を起こしたリード」と、「情報収集目的でやって来て興味・関心を持ったお客」

5- 5- 4.  情報収集を目的にやって来るターゲットアカウントのニーズと出展の目的を乖離させてはいけない

5- 5- 5.  クラスアップ策のテーマ

5- 5- 6.  既存取引先と新規リードの26セグメント

5- 5- 7.  BtoB企業の取引先（ターゲットアカウント・安定取引先）への向き合い方

第六部　 ブース展開　

6- 1. ◆ ブース展開

6- 1- 1.  ブース展開の切り口

6- 1- 2.  待機・出迎えからフィニッシュまでのブース展開の考察

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1. 4.  買う気になってやって来るお客と、やって来て買う気になったお客

6- 1- 5.  買う気になってやって来るお客への対応

6- 1- 6. 展示・陳列コーナーへ立寄らせる

6- 1- 7.  ブースに立寄らせて、商談に応じてもらうまでに打つ手

6- 1- 8.  立寄りスペースと待機要員数の関係コントロール

6- 1- 9. 引き合いや成約の見込みを得る商談に専念する目的の出展は、極めて生産性が低い

6- 1- 10. 来場者総数の13%くらいは市場における支出配分総額の担い手と21.5%の見込み客という捉え方

6- 1- 11. もてなし

6- 1- 12.  240分間の会場滞留中、ブースに立寄ってもらって商談に応じてくれなければ、出展の成果につながらない

6- 1- 13.  新規客を増やそうとして既存顧客を減少させていないか。中期マーケティング戦略の成果を軽視して短期決戦型の販売では大損する

6- 1- 14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

6- 1- 15. 商談は10分間で成立できるか　　　

6- 1- 16. 展示会に出展するだけでは結果は、それなり

6- 1- 17. ない・ない・ないの出展準備

6- 1- 18. 成功と失敗および出展の効果測定は実施すべきでない

6- 1- 19.  ROI（投資効率）「1」を得るため一日何人（社）ブースにお客を立寄らせるか、の試算

6- 1- 20. 条件を整えて安定したROIを生む準備で臨んだか

6- 1- 21. 売り急ぎ、単に先取りの「販売や契約など商談目的の出展」の効果はスモールで終始する。出展の目的を短期決戦型にすると大損する

6- 1- 22. 出展ブースはプラットホーム

6- 1- 23. 必須20のブース展開構成と外せない手順

第七部　メディア効果と成果

7- 1. ◆ 展示会ツーウエイコミュニケーションメディア

未掲載　◇　7- 1- 1. 展示会の限界特性を識る　　

未掲載　◇　7- 1- 2. 展示会の特性/ 強み260余と弱み48　　　　

未掲載　◇　7- 1- 3. 展示会の強み・特徴と、ならでは、の展開の切り口

未掲載　◇　7- 1- 4. 展示会の制約特性（弱み）を好転　　　

未掲載　◇　7- 1- 5. 限界特性と非日常の商空間共創戦略

7- 1- 6.  開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した　

【展示会はビジネスの祭典である】

未掲載　◇　7- 1- 7. 願望の、引き合いや成約を最大化する出展の本質は何か）

未掲載　◇　7- 1- 8. 展示会出展の本質の一視点　　

 未掲載　◇　7- 1- 9. 展示会の優位性の追加事項

第八部　経営者と展示会

8- 1. ◆ 経営者や経営管理者と展示会出展

8- 1- 1.  展示会を軽視した出展企業の末路

8- 1- 2.  主催者やオーガナイザーは、出展企業の出展結果に責任を取るか

8- 1- 3.  主催者やオーガナイザーや広告代理店の踏み込みの無さが成果の足を引っ張っている

8- 1- 4. 企業力は最も弱いところに比例する

8- 1- 5.  なぜ経営者・経営管理者のテーマか

掲載予定　（◇　8- 1- 6. 出展に関しての経営者の極めて重要な意思決定事項）

8- 1- 7. 展示会出展とマネジメント

8- 2. ◆ ミドルマネジメントと展示会出展

未掲載　◇　8- 2-1.  生産性の向上、イノベーション、マーケティングと戦略はどれも持続可能な安定成長を目指す企業にとって絶対条件）　

むすびに

◆ 要約

サマリー

むすびに

■ 事業あんない　   

■ サイトマップ　   

■ お問合せ

祝祭性を基底とした非日常の商空間の日本型B to B展示会開催の見直しの切り口例

■ 会期が短い/ 短い会期

■ 限界特性

■ 短い時間

■ 制約特性/ 制約される特性/ 制約される

■ 生産性/ 創造性/ 創造的　有効性/ 有効的　効率性/ 効率的

■ 祝祭/ 祝祭性（催事・イベント）

■ 非日常化/ 非日常の商空間/ 新しさ

■ 希少/ 希少性　特別/　特別性

■ 文化性/　文化/　意外性/　意外

■ 賑々しさ/ 盛況/　活況/ 活性化/ 熱気/ ワクワクどきどき/ ウキウキ/　瞬発的/ 一気呵成

■ 日本型開催展示会/ 日本型展示会

■ 展示会メディア/ メディア特性/ メディアパワー/ 展示会の本質 /　展示会よび出展特有の考え方、出展ならではの展開 /共創 /ブーシング　/支出配分総額（市場規模）/集積メリット 　/シエアリング　/ビッグな成果（目的・目標） /産業振興 　/経済効果

■ 主体的・能動的・積極的に情報収集目的の来場者の特徴

■ ビジネスの祭典

祝祭性を基底とした非日常の商空間の日本型B to B展示会開催の見直しの掲載項目

■ 会期が短い/ 短い会期　

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

2- 5- 1.  来場者数の追跡分析で読めるのはここまで　　　　2- 6- 1.  主催者やオーガナイザーが来場者総数を開催のつど増大させる理由　　　　2- 10- 1.  ブースの立地条件　　　　3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性　　　　4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの　　　　4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる　　　　5- 2- 2.  展示会の定義　　　5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　11-⑿　　

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　19■ 短い会期という限界特性のなかの、会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会の成果（目的・目標）は、それなりでしかない

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　27■ 来場者総数の10~20%を対象にしての短期決戦型商談中心展示会は、日本型展示会に出展しての仕事の一部

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

■ 限界特性

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

5- 1- 3.　ブース展開を見れば「企業力や社長の顔が見て取れる」

5- 2- 4.  売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5 - 2- 5.  会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　19■ 短い会期という限界特性のなかの、会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会の成果（目的・目標）は、それなりでしかない

5 - 2- 5.  会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　41■ お客が商談行動や商談予定行動を起すために出展しているのであるが、展示会での「商談」は、中期販売計画達成のためのマーケティング・テーマとしての「商談」

6- 1- 3.   85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

サマリー

■ 短い時間

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

6- 1 -20.  条件を調えて安定したROIを生む準備で臨んだか

■ 制約特性/ 制約される特性/ 制約される

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

3- 1- 1.  来場客の会場滞留時間は平均 4時間

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

5- 1- 3.　ブース展開を見れば「企業力や社長の顔が見て取れる」

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　19■ 短い会期という限界特性のなかの、会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会の成果（目的・目標）は、それなりでしかない

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1 -20.  条件を調えて安定したROIを生む準備で臨んだか

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

8- 1- 1.  展示会を軽視した出展企業の末路

サマリー

■ 生産性/ 創造性/ 創造的　有効性/ 有効的　効率性/ 効率的

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 2.  マルチクライアント方式だから、「わんさとやって来る見込み客に低コストでコンタクトできる展示会」は比類がない

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 5- 1.  来場者数の追跡分析で読めるのはここまで

2- 6- 1.  主催者やオーガナイザーが来場者総数を開催のつど増大させる理由

3- 1- 1.  来場客の会場滞留時間は平均 4時間

3- 3- 2.  新製品・新技術を展示会でお披露目では遅い

4- 3- 8.  新規開拓や見込み客（リード： Lead）はブース前で集客

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 4- 2.   見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには  2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

4- 4- 3.  引き寄せて、プール

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 1- 1.  チマチマし過ぎた待機の仕方では、成果は他社に持って行かれる

5- 2- 2.  展示会の定義

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　03■ 見本市は引合いや契約など商談目的の来場客対象の短期決戦型商談の展示会

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　04■ PRやプロモーションは目的達成のための解決手段で目的化してはいけない

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　11-⑵　

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　28■ それは、単に売り急いでいるだけのことで、展示会でやる仕事ではない

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　42■ 日本型展示会の出展者ブースは、商機をつかみ、情報を制し、質の高い顧客を他社より多く獲得するプラットホーム

5- 2- 8.  ブース前通行客のプロフィールで分類すると、ターゲットとすべきお客のプロフィールが2タイプ見えてくる

5- 3- 1.  自発的に顧客に直接需要を喚起し農耕型営業スタイルで展開するBtoB企業の基軸に置く考え方

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5- 5- 6.  既存取引先とリードの26セグメント

5- 5- 7.  BtoB企業の取引先（ターゲットアカウント・安定した取引先）への向き合い方

6- 1- 4.  買う気になってやってくるお客と、やって来て買う気になったお客

6- 1- 7.  ブースに立寄らせて、商談に応じてもらうまでに打つ手

6- 1- 9. 引き合いや成約の見込みを得る商談に専念する目的の出展は、極めて生産性が低い

6- 1-14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

8- 1- 3.  主催者やオーガナイザーや広告代理店の踏み込みの無さが成果の足を引っ張っている

8-1- 4. 　企業力は最も弱いところに比例する

8- 1- 5.  なぜ経営者・経営管理者のテーマか

8- 2-1.  生産性の向上、イノベーション、マーケティングと戦略はどれも持続可能な安定成長を目指す企業にとって絶対条件

■ 祝祭/ 祝祭性（催事・イベント）

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

2- 2- 1.  展示会に商談あるいは契約目的でやって来る来場客

2- 7- 1.  質の高い来場者を大勢招く開催展示会に出展すればこそ

2- 9- 1.  客動線・強制動線・ホットスポットの影響で客足が変わる

2- 10- 1.  ブースの立地条件

2- 11- 1.  会場入り口から入った客足の辿る先の「立地競争」と「立地価値」で来場者数は絞られる

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 2- 2. ブース前通行客の職業・職位は千差万別

4- 3- 3.  ブース前での集客とセールスアプローチの機能

4- 3- 8.  新規開拓や見込み客（リード： Lead）はブース前で集客

4- 4- 1. 足止めさせる

4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

4- 4- 3.  引き寄せて、プール

4- 5- 1.  立寄りの動機づけは不可避

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 2- 2.  展示会の定

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　04■ PRやプロモーションは目的達成のための解決手段で目的化してはいけない

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　06■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談中心の展示会への認識は、大いなる勘違

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　08■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談をブースで実現には、かなりのムリが生じている

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　11-⑴

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　18■ 顧客のトライアングル構造で客層を想定

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　31■ 一つだけ実施可能なパターンが有る

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　41■ お客が商談行動や商談予定行動を起すために出展しているのであるが、展示会での「商談」は、中期販売計画達成のためのマーケティング・テーマとしての「商談」

5- 2- 7.  会期中の契約やBtoB取引など商談に特化した展示会や見本市にこだわっている開催展示会コンセプトは、成果の規模は期待できるのか

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1- 5. 　買う気になってやって来るお客への対応

6- 1-14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

6- 1-23. 必須20のブース展開構成と外せない手順

6- 3-11.  もてなし

■ 非日常化/ 非日常の商空間/ 新しさ

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 3- 3.  来場者にとって「灯りをかざして新しきを知る」場が展示

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

3- 5- 1.  展示・陳列も見慣れているスタイルではなく「非日常の商空間」を回毎に加味しなければ、来場客は見向きもしない

4- 1- 1.  来場客は会場内を渦巻くように対流する

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 4- 2.  見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 2- 2.  展示会の定義

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　24■ マンネリにしない　…　熱心なお客もそう思っている

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　25■ 展示会は新しさを訴求する場

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　32■ 限られた時間内でB to B取引態度変容のステップを踏む

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　36■ 有用情報の入手に力を入れるお客に提供する情報と伝え方

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5- 5- 4.  情報収集を目的にやって来るターゲットアカウントのニーズと出展の目的を乖離させてはいけない

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-13.   新規客を増やそうとして既存顧客を減少させていないか。中期マーケティング戦略の成果を軽視して短期決戦型の販売では大損する

6- 1-21.  売り急ぎ、単に先取りの「販売や契約など商談目的の出展」の効果はスモールで終始する。出展の目的を短期決戦型にすると大損する

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

8- 1- 3.  主催者やオーガナイザーや広告代理店の踏み込みの無さが成果の足を引っ張っている

■ 希少/ 希少性　特別/　特別性

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 3- 2.  新製品・新技術を展示会でお披露目では遅い

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 4- 1. 足止めさせる

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　36■ 有用情報の入手に力を入れるお客に提供する情報と伝え方

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 3-11.  もてなし

■ 文化性/　文化/　意外性/　意外

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　33■ 日本型展示会のメインターゲットアカウントこそ、情報収集が目的でわんさとやって来るお客

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 36■ 有用情報の入手に力を入れるお客に提供する情報と伝え方

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-17. 　ない・ない・ないの出展準備

8-1- 4. 　企業力は最も弱いところに比例する

■ 賑々しさ/ 盛況/　活況/ 活性化/ 熱気/ ワクワクどきどき/ ウキウキ/　瞬発的/ 一気呵成

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

 

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 3- 1. BtoB開催展示会来場者総数

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 1- 1.  来場客は会場内を渦巻くように対流する

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 17■ BtoBのお客は特定少数

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 24■ マンネリにしない　…　熱心なお客もそう思っている

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 38■ 展示会と出展の唯一無比の優位性と展示会活用のベクトル

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 39■ 目指す日本型展示会および出展の「ベクトル」は経済効果を生む

5- 3- 2.  農耕型営業スタイル企業が活用する展示会の主たるタイプ

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5- 5- 7.  BtoB企業の取引先（ターゲットアカウント・安定した取引先）への向き合い方

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-10.  来場者総数の 13%くらいは市場における支出配分総額の担い手と 21.5%の新規開拓先・見込み客（リード： Lead）という捉え方

6- 1-14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

6- 1-22. ◆ 出展ブースはプラットホーム

■ 日本型開催展示会/ 日本型展示会

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 2- 1.  展示会に商談あるいは契約目的でやって来る来場客

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 2- 2.  展示会の定義

5- 2- 3. 商談の定義と商談の狙い

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 08■ 会期中に売りの完結を目指す短期決戦型商談をブースで実現には、かなりのムリが生じている

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 27■ 来場者総数の 10~20% を対象にしての短期決戦型商談中心展示会は、日本型展示会に出展しての仕事の一部

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 33■ 日本型展示会のメインターゲットアカウントこそ、情報収集が目的でわんさとやって来るお客

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 34■ 日本型展示会の特異性と本質

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 35■ 「BtoB日本型展示会のベクトル」はどう開催し、出展すべきか

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 39■ 目指す日本型展示会および出展の「ベクトル」は経済効果を生む

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 41■ お客が商談行動や商談予定行動を起すために出展しているのであるが、展示会での「商談」は、中期販売計画達成のためのマーケティング・テーマとしての「商談」

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 42■ 日本型展示会の出展者ブースは、商機をつかみ、情報を制し、質の高い顧客を他社より多く獲得するプラットホーム

 6- 1-10.  来場者総数の 13%くらいは市場における支出配分総額の担い手と 21.5%の新規開拓先・見込み客という捉え方

6- 1-14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

■ 展示会メディア/ メディア特性/ メディアパワー/ 展示会の本質 /　展示会よび出展特有の考え方、出展ならではの展開 /共創 /ブーシング　/支出配分総額（市場規模）/集積メリット 　/シエアリング　　/ビッグな成果（目的・目標） /産業振興 　/経済効果

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

1- 1- 4.  事業戦略・事業計画達成のための需要の喚起・拡大と顧客づくり実現のため展示会出展は必須条件

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 1. BtoB開催展示会来場者総数

2- 3- 3.  来場者にとって「灯りをかざして新しきを知る」場が展示会

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 3- 3.  来場者にとって「灯りをかざして新しきを知る」場が展示会

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 5- 1.  立寄りの動機づけは不可避

5- 1- 1.  チマチマし過ぎた待機の仕方では、成果は他社に持って行かれる

5- 1- 3.　ブース展開を見れば「企業力や社長の顔が見て取れる」

5- 2- 1. 展示会の歴史

5- 2- 2.  展示会の定義

5- 2- 3. 商談の定義と商談の狙い

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 13■ セールスの命題達成のための機能と役割をブースで発揮できているか

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 24■ マンネリにしない　…　熱心なお客もそう思っている

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 25■ 展示会は新しさを訴求する場

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 26■ 展示会は、「○○が出来る」の観点で、その為すべき仕事の一例

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 31■ 一つだけ実施可能なパターンが有る

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 33■ 日本型展示会のメインターゲットアカウントこそ、情報収集が目的でわんさとやって来るお客

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 34■ 日本型展示会の特異性と本質

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 39■ 目指す日本型展示会および出展の「ベクトル」は経済効果を生む

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 40■ 現況開催のBtoB展示会は、経済効果を生んでいるか

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか 41■ お客が商談行動や商談予定行動を起すために出展しているのであるが、展示会での「商談」は、中期販売計画達成のためのマーケティング・テーマとしての「商談」

5- 2- 6. 展示会タイプの再確認 

5- 2- 8.  ブース前通行客のプロフィールで分類すると、ターゲットとすべきお客のプロフィールが2タイプ見えてくる

5- 3- 2.  農耕型営業スタイル企業が活用する展示会の主たるタイプ

5- 5- 2.  既存顧客は決して、ないがしろにできない

5- 5- 7.  BtoB企業の取引先（ターゲットアカウント・安定した取引先）への向き合い方

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-10.  来場者総数の 13%くらいは市場における支出配分総額の担い手と 21.5%の新規開拓先・見込み客という捉え方

6- 1-14.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客（リード： Lead）や新規開拓先を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

6- 1-17. 　ない・ない・ないの出展準備

6- 1-18. 成功と失敗および出展の効果測定は実施すべきでない

6- 1 -19.  ROI（投資効率）「1」を得るため一日何人（社）ブースにお客を立寄らせるか、の試算

6- 1 -20.  条件を調えて安定したROIを生む準備で臨んだか

6- 1-21.  売り急ぎ、単に先取りの「販売や契約など商談目的の出展」の効果はスモールで終始する。出展の目的を短期決戦型にすると大損する

6- 1-22. ◆ 出展ブースはプラットホーム

8- 1- 2.  主催者やオーガナイザーは、出展企業の出展結果に責任を取るか

8- 1- 3.  主催者やオーガナイザーや広告代理店の踏み込みの無さが成果の足を引っ張っている

8-1- 4. 　企業力は最も弱いところに比例する

8- 1- 5.  なぜ経営者・経営管理者のテーマか

サマリー

むすびに

■ 主体的・能動的・積極的に情報収集目的の来場者の特徴

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 10- 1.  ブースの立地条件

3- 1- 1.  来場客の会場滞留時間は平均 4時間

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 5 - 3.  ブース立寄りの意思決定は 3/1000 秒間。まばたきの一瞬

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　11-⑺

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　17■ BtoBのお客は特定少数

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　20■ 情報収集が目的でわんさとやって来るお客をどう読み取るか

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　29■ 情報収集が目的の来場客の行動とそのお客への対応

5 - 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は有りか　33■ 日本型展示会のメインターゲットアカウントこそ、情報収集が目的でわんさとやって来るお客

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-10.  来場者総数の 13%くらいは市場における支出配分総額の担い手と 21.5%の新規開拓先・見込み客という捉え方

6- 1 -20.  条件を調えて安定したROIを生む準備で臨んだか

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した

  ■ ビジネスの祭典  

下記の項に、非日常の商空間化日本型B to B展示会のベクトルを示すキーワードまたはニュアンス例を掲載

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 7- 1.  ヒトは目的で行動する

5- 2- 2.  展示会の定義

6- 1- 3.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

7- 1- 6.   開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した