出展結果を出す情報はBMAが持っている

日本型の展示会出展

戦略デザイン©

＊　

直接需要の農耕型営業スタイル企業の

BtoBタイプの開催展示会出展の実相とあるべき姿を掴み、

-　展示会出展で成功するには失敗しないことを積み上げるしかない　-

むしろ失敗例をたくさん知って

更に展示会の強みと弱みなど展示会および出展特有の考え方、出展ならではの展開を踏襲しながら、

出展力増強が肝要。

 

ビジネスは質の高いお客の多いほうが勝利し、

安定取引の関係性の強い顧客と云えど、お客は本来、必ず減少するものであるから、

既存顧客のクラスアップは云うまでもなく、新規客獲得・拡大は、事業の業績向上のためには必須であり、

展示会出展コスト面と比較した上で云えば、

他のメディアやプロモーション手段のなかで、

例えば、来場者総数65,000人の集客が出来、対面での接客が可能のものは、展示会以外他には無い

故に、

企業にとって事業戦略推進において、展示会出展は不可欠で無二。

出展は不可避のところ、ブース前に佇めば、モロに事業力が読めるのも展示会。

事前プロモーション実施後、開催展示会に継続出展して

会期中にブース展開でコンタクトして、フィニッシュワークでゲットできた見込み客に

会期直後にセールスアプローチし成約。

つまり会期前・会期中・会期後の串刺し。

これをサイクル化して標準化を図る。

すなわち通常のビジネスステージでの営業活動と展示会出展を両輪にしてのビジネス展開が極めて有効。

換言すれば、展示会出展で結果を出せなければ、片輪駆動の成果（目的・目標）しか出ないばかりか、

失った成果は、競合他社に加算される可能性が潜んでいる。

主催者が一言も発しない重大な問題が大きく潜んでいる。

それは、展示会および出展には

『諸刃の剣』がはだかっている、

と云うこと。

この『諸刃の剣』の多大で多岐に亘る難儀な諸問題が、出展で得られるビッグな成果の質量面において

大きく災いし、

結果、多くの出展結果で、集客に苦しみ、立寄らせに苦慮し、会期中にも会期後にも出展効果による成果が出ずに、

投入した手間・時間・コストを費やしたROIやB/C（費用対効果）は「1以下」の結果で、収穫はほとんど無しの現状は

打破しなければ、立ち行かなくなると困るのは主催者もであるが、

それでも『諸刃の剣』には頑なに押し黙っているから、

失敗の原因・成功の要因をはじめ、何を何からどのようにやると良い

このことに沈黙し続けている。広告代理店もそうだし、コンサルタントも一部だけしか触れない。

こうしてほとんどは、暗闇のなかで幻想を抱きつつ手探りで形を為している 。 

そこで

失敗していることを好転させ、結果、成功するための着眼としての

出展戦略デザイン©の見地から137項をここにお披露目した。

経営陣も目を通してほしい。

 

持続可能な事業の成長戦略を繰り広げながら発展し、

存続するために企業に展示会活用は不可欠。

やるべきことをチャンとやって

成果（目的・目標）を計画に沿って達成し、

合わせて企業力も増強する。

何故なら、競合他社も目と鼻の先に出展していて、

健全で秩序ある競争によってと言いながらも

出展の成果は、シエアリングするものであるから、

それに必要な具体的な問題点と課題と解決の方向と138項のノウハウを惜しみなく添えて示した。

 

 

ビジネス  マネジメント アソシエイツ（略称：BMA）出展戦略デザイン©基礎実験研究会編

 

出展戦略デザイン©・サマリー編

 

 

01.)   出展を取り止めた企業は大半が衰退し、やがて業界・市場から姿を消している。

出展を取り止めたからである。

 

表題に示したとおり、

派生需要ではなく直接需要の、狩猟型ではなく農耕型の営業スタイル事業の企業が

既存客のクラスアップや固定化と新規見込客を計画どおり獲得する活動を通じて、

市場規模の拡大、

すなわち産業を振興することに寄与することを目的と目標に置き、継続出展のつど成果を向上。

 

BtoBとBtoCスタイルの日本型開催展示会は

そのような場である。

 

派生需要や狩猟型スタイルの事業は、展示会の構造上、馴染まない。

このように、展示会には特有の利点や限界特性も存在する。

出展して成果（目的・目標）を得るにはこれらを踏襲してはじめてとなる。

踏襲せずに出展を取り止める出展者が後を絶たないが、誰もそしらぬ顔。

多くの出展者は効果も成果も出ない結果を繰り返している。

だから主催者は、欠けた分の穴埋めでともかくかき集めて体裁を調え開催するから、

来場客も的を外す結果を招いている。

 

展示会は直接需要の農耕型営業スタイル事業の

企業にとって不可欠である。

 

それなのに生かしきれず、事業衰退化の結果をいつも実施している出展者が多いことは

ブースウオッチングすれば容易に判明する。

 

これら結果を出していない企業は異口同音に

「出展しないと業界で何と評判されるかわからないし、

出展はお付き合いだから、とりあえず出展している」

と言って他人事（ひとごと）のように繰り返すが、

これでは早晩立ち行かなくなることに経営者も気づいていない。

 

「たかが展示会とあなどる勿（なか）れ」。

このページで「されど展示会」の「あるべき姿」と

現状のギャップを

検証してみてほしい。

 

02.)   継続出展してそのつど出展力を増強すれば、

その企業は

通常のビジネスステージにおける営業活動に成果（目的・目標）は反映される。

そうすることで

市場支出配分総額の取り分のパイ（π）が拡大するから

当該事業は持続可能な成長を遂げられる。

 

03.)   展示会出展は、短時間で一挙に認知向上と新規顧客獲得を可能にするばかりか、

会期中に取引や受注につながる商談が発生したり、出展成果として濃厚な商談が会期直後から開始される。

しかしその結果にはいくつもの条件や要素が複合的に重なって成す。

複合的に重なった条件や要素は相当数列挙される。

「いくつもの」と言ったが、これを整理して「はい！これが全容です」と提示したものを

多くの人は見たことがないだろうから一部ここで開示する。

 

04.)  「聞きたくない。触れたくない」と思うほど多大で多岐に亘り、ヘビーで煩わしい課題も含まれる。

このようなことから、具体的にも抽象的にも明らかになっていないため、大きな収穫が期待できる反面、

準備から運営までの負荷は非常に重い。

これが展示会・出展の実相であり諸刃の剣と云われる所以である。

一口に言えば、展示会出展で大きな成果が比較的容易に得られるが、

それには

多大で多岐に亘り、ヘビーで煩わしい課題を解決して臨むこととなる。

 

05.)   解決して臨んで

優れた出展力で展開している出展者ブースをウオッチングすれば

誰でも容易に識別できることであるが、

展開がスマートである。

一定時間内を1サイクルと設定して、集客を繰り返し

一定数のお客をプールして興味・関心をそそり、

対象商品コーナーへ誘導し、

限られた短い時間のなか釘付けにして

先ずはお客ニーズに合わせてその気にさせている。

これを会期中澱みなく繰り返し実施し、

会期後のコンタクトを取り決めている。

 

この展開は、かなり課題を解決したうえでのもので、見事な鮮やかさである。

実際にこうした出展者がどの開催展示会にも出展している。

 

06.)   目指すベクトルは「シンプル戦略」。

問題点は改善すべきで、課題は減らすものである。

仕事をするとは課題を解決するにある。

であるから、

「何を何からどのように」をコントロールしながら、

クロスファンクションで解決するのであるが、

 

07.)   課題は解決するもの。

仕事は課題を解決するにある。

これが出来ている企業が比較的成果（目的・目標）を総なめにしている。

08.)   言い換えれば、解決していないとすればそれは仕事をしていないに等しい。

例えばここに列挙した『137項目』がどの程度解決できているか。

 

09.)   出していない姿は通常のビジネスステージでの活動も同様。

開催中の展示会場は、企業力や出展力が容易に見て取れる。

どの程度の結果を出しているか、ライバル企業の実態も。

 

10.)   解決できている企業だけが成果を出している。

展示会は社長の顔が露呈している場である。

 

11.)   出展スタッフはアマチュア集団であってはならない。

下手すると、ライバルの成果のために出展しかねない。

 

12.)   課題を減少させる結果、成果が生まれる。

一つひとつ解決し、シンプル化を目指す。

 

ノウハウは正当に奪い取るもの。

 

13.)   仕事の標準化を図ることをする。

余計に仕事をする習慣を。仕事は毎日が試験。

14.)   そのためのマイルストーンが、BMAの『展示会出展戦略デザイン©』。

 

15.)   展示会はマルチクライアント方式で開催される。

この方式で開催されるから低コストで参加できるのである。

このため企業にとって、

他のメディアやプロモーション手段とは比べものにならないほどの低予算で利用できる。

短い会期（限界特性）とはいえ、

開催展示会に顧客が主体となって自発的に、わんさとやって来て

濃密な関係づくりが醸成され、新規見込み客獲得が可能で、

結果、期待以上の収穫が見込まれる。

 

16.)  「ビジネスは質の高い顧客の多い方が勝利する」。

 

17.)    BtoBタイプの来場者の大半は、

問題点・課題解決を望んで「情報収集目的」でやって来ている。

それを解決したい人がわんさとやって来ている。

 

18.)   ヒトはなぜ集まるか。

昨日まで認識しなかった何らかのメリットをもたらす「新しさ」を求めるが故で、

来場客の大半は「観光」の語源の、「明かりを灯して新しきを知る」のように、

「知識や知恵を得て自分にとって何か価値ある便益をより早く掴む」

これを目指してやって来る。

 

19.)   日常見慣れたものには関心を示さない。

この、目指した「新しさ」が見当たらなければ、

「次の開催にも期待できないだろう」として

「次回も来たい」とは思わない。

この人が増えればその展示会は一挙に衰退。

となれば、

出展企業の市場も産業も縮小する。

 

20.)   来場客は目指すものに期待してやって来るから、

商品（製品・技術・システム・サービス）の仕様や優位性など売り手の思惑を聞く耳を持たない。

機能の良さなど聴いてはいない。

お客は自分にとって欲しい有用情報だけを求めている。

 

21.)   だから、

このようなお客に

経験の浅い・個別の見極めのできない者のみが対応すると、そこでお終い。

 

22.)   一般に開催される展示会は、

買付け（仕入）目的中心の見本市・展示会や商談会とはタイプが違うから、

出展企画・会期前活動・出展準備・実施・会期後を見据え、それらとは違った

一般に開催される展示会ならではの展開で結果を出す。

これを見極めなければ出展結果を見誤まる。

 

23.)   およそ80%の「情報収集目的」の来場者がメインターゲット顧客。

この中に有資格のお客が潜んでいて、

そのお客を軽視すると、競合他社の顧客となって勝負がつく。

他社よりも有資格客を多く、獲得する場が展示会である。

 

24.)   有用情報を求めてやって来て立寄ってくれた有資格の顧客に

主に会期後での売りに直結した解決法のブーシングを実施。

これが出展での 8割の活動。

残りの2割が成約目的の対象。

 

25.)   大量のお客とコンタクトできるメディアやプロモーション手段が他にも存在するなか、

コスト面に於いて

展示会出展と同等の成果（目的・目標）達成可能なメディアやプロモーション手段と比較すれば判明するが、

他には無いと言える。

コストパフォ-マンスはもちろんのこと、投資効果（ROI）面からみてもである。

 

26.)   これは

通常のビジネス活動と展示会出展を両翼として事業は飛躍することを意味している。

企業にとって展示会出展は不可欠で、事業の発展の寄与率は極めて高い。

その意味で

展示会は企業にとって比類なきメディアで、

展示会を置いて事業発展の両翼の一翼を担う有効な手立ては他にはない

のであるから、

この短いながらも会期を絶好の機会として

展示会出展に磨きをかけることがどの企業にも求められる。

 

27.)   出展しさえすれば成果が得られるものではない。

それは高度経済成長期でのことで、

終わった西暦（A.D.）1973年10月以降は

積極的に仕掛けていかなければ成果（目的・目標）につながらない時代になったのであるから、

出展も、

生産性の高さを追求し、変化に適合したイノベーションを図り、マーケティングと戦略を駆使してなどして、

ライバル企業に出展力で勝利する。

やった者勝ちで

やらない企業はいつも負け戦（いくさ）。

 

28.)   にもかかわらず、

「たかが展示会」と、あなどって展示会を軽視すると、

軽視した分の売上や利益は、競合他社や周辺出展者に持って行かれる。

展示会は関連業界とその周辺業界で構成されていて

短い会期ではあるが「明日の市場」を見せている。

展示会開催中の「展示会成果としての支出配分総額」を

出展参加企業で分け合っている。

 

29.)   だから

出展して努力した結果、努力しなかった出展企業の取り分も

収穫となる。

 

30.)   だが、決して見過ごすことのできないことがある。

「会期が短いという限界特性」があるように、このマルチクライアント方式は

「諸刃の剣」で構成されている。

大きな効果や利益をもたらす一方で、

ヒューマンエラーをはじめ、出展の仕方を誤ることで、

手痛いリスクを伴い、

展示会というメディア構造を考慮しなければ、

出展成果（目的・目標）につながらない、

もしくは、

つながりにくいという問題を含んでいることを前提に出展準備をしなければ

展示会メディアを結果、利用したことにはならない。

その結果とは、

投入した手間・時間・コストに見合わず、会期後半年経っても一年過ぎても効果が出ず、

投入した手間・時間・コストのすべてが「マイナス」どころか、

そのすべてを他社にプレゼントとなりかねない。

 

31.)   だが、ここまで述べてきた「展示会の実相・あるべき出展」について

理解できたとしても

実現するには大きな壁にぶち当たることが大半である。

 

結果が出ないことを実感するから、迷い・悩み、おじ気づく（怖気付く・怖じ気づく）。

むしろ、「あるべき出展」を意識しないほうがよいと思うなど

「諸刃の剣」のこれに悩む企業や、素知らぬ振りをする主催者や広告代理店が多々存在するように、

おおむねは誰も踏み込むことなく安易に展示会開催を形づくり、

問題の核心に踏み込まないまま終始している。

それは何故か。

現状・傾向と問題点の云わば課題が浮き彫りになって居らず、

課題の整理から始まって実状に即したうえで、

子供が自転車に乗れるようにならなければならない。

そのためには、

気づいて、その気になったところで、推進者の最も非力な人が実現できる課題解決のお手本を示す。

つまり多大で多岐に亘り、ヘビーで煩わしい課題に合わせて、展示会および出展特有の考え方・出展ならではの展開の実施法と会期後および会期前の実施を次回につなぐなどの課題の中から目の前で解決すべき課題を摘出してあげる。

次に課題と解決策とそれらの必要性を嚙み砕いて聞く人に伝わるように言語化。

試しにやって見せる。トライさせる。褒めてあげる。

反復しながらステップアップを実現させる。　…　

こうして現場に合わせた体質と体力を強化することになる。

 

すなわち、

出きることを出きることから、どのようにやるかを具体的に導く人が必要。

推進プロジェクト全体を変えるのは間違いなく時間がかかる。

だから、

「極限まで圧縮された時間」の中で機能させ成就するために。

 

そうしなければ、

いつまで経っても得られるはずの

成果（質の高い顧客の継続した売上と利益が加算）

は他社に持って行かれ続ける。

 

32.)   ヘビーで煩わしい課題は、リスクを伴うばかり。

当BMA（ビジネスマネジメントアソシエイツ）出展戦略デザイン©基礎実験研究会は

「諸刃を解決斬り取り型の片刃に」と、「優れた展示会開催」に挑戦している。

 

33.)   展示会出展に伴う手痛いリスクの「諸刃の剣」に触れて語ってくれる関係者はほとんど居ない。

出展担当責任者はもちろんのこと、業界団体も主催者もオーガナイザーも、専門家も

広告代理店のマーケッターも

多くが概念的にしか理解していないのが実情と見ている。

「諸刃の剣」について問題意識を持っている人でも、

踏み込んで追求していないため、

立場上、

うかつにアドバイスして出展結果が出ないことへ責任追及されるのを嫌がって

「課題はヘビーだ」とさえ、口に出さない。

それでいて、

「出展すれば成果が獲得できる。展示会は成果がでますよ」と

推奨する態度のみ。

この展示会出展だけでなく、

彼らは出展企業の「セールス」にはアンタッチャブルの姿勢で終始する。

結局、触れないままで、解決策は見出されていないまま。

 

「諸刃の剣」を「名刀」に替えるには、

例えば、

「展示会の構造・開催のありかた・メディア特性・限界特性をはじめとする如何ともし難い制約される特性等々

を基底にして

有効活用するために考慮しなければならない問題点がどこにあるのか、

何を何からどのようにやると良いのか、

展示会および出展特有の考え方、出展ならではの展開の実施法と会期後および会期前の実施を

そして次回につなぐ　…　」

などがあるが、

これらは理論的なテーマで、それが理解できたところで実践で成果は出ない。

出すには、例えば

通行人にポケットティッシュを30人中28人（85%）が確実に受け取る手渡しテクニックなどのような

実務で役立つ技術が居る。

 

だが現実は、

展示会はそれがないままで推移している。

だからチャンス！なのだ。

 

34.)   展示会の構造に関して補足すれば、

ブースの立地も成果にとって極めて重要である。

小売のあるべき立地条件を基本的には踏襲されなければならないが、

ほとんど主催者主体で決められ、出展者は如何ともし難い事態を余儀なくされている。

一見良さそうに思える立地であっても実際はそうではない立地があり、

成果（目的・目標）に占めるこの立地の役割は多大であるが、

そこを確保できない制約を好転させる工夫と演出が必要となる。

 

会場内には、通過率の極めて高いホットスポットもあれば、極端に少ないコールドスポットもある。

ホットスポットの直ぐ近くにブースを構えると、ブース前通過率は高まるから、

自社にとって質の高いお客の割合も高くなる可能性が出て来て良好な結果につながる。

だが、これらスポットは、

会場の出入り口の数と位置、主要通路の取り方、ゾーンやエリア、ブロックの作り方、会場内設置のイベント会場、スターブースの位置、通路幅、基礎小間の配置、背割りなどの条件で変わるものであるから、

特定されたブースの位置の善し悪しは

主催者も把握せずに推移する制約が絡む。

 

35.)   そのうえで、

ブース前を通行する来場客数も、そのなかの見込み客数も、質の高いお客の数も

いつ来るかも

誰も把握できないまま

成果（目的・目標）を出さなければならないのであるが、

お客は立寄るものと思い込み、

呼び込みでアピールすることなく、待ちの姿勢で辛抱強く待機している出展者が大半であるが、

来場客はそれで「来てよかった」と思っているだろうか。

来場客は期待するから主体となって自主的にやって来て、主体が故に魅力の無さに自虐的に落胆しているから、「もうあんなところに行くものか」となるのではないか。

そう思わせると、顧客は激減し、業界の規模も市場も縮小し、

企業は事業を放り出す結果を招く。

寄ってたかってこのようにしてはならず、逆だ。

 

36.)    展示会の構造上の、如何ともし難い問題を先人は、

「展示会をメディア」と位置づけ、

ヘビーで煩わしい「諸刃の剣」問題解決の一端として

展示会を「非日常の商空間」と設定し構築した。

この構築で

例えば、

■ 1. 「買付け（仕入）目的中心の見本市・展示会や商談会とはタイプが違う点を加味」

 

■ 2. 「諸刃の剣が内包されていて、展示会のあるべき出展が達成しにくい実相を補完」

■ 3. 「諸刃の剣を名刀に替えることのできる人がほとんど居ないが、それでもカバーリング」

 

■ 4. 「展示会はメディア構成上、出展成果を最大化するには多大で多岐に亘り、ヘビーで煩わしい課題を抱え込んでいる

が、それでもお客をその気にさせて瞬時に結果を生む環境を創り出す」

 

■  5. 「そのため出展準備から運営までの負荷は非常に重いのであが、大半の出展者は未解決のまま出展し続けているのが実情」。それでも結果をもたらす仕掛けを施す」

 

■  6. 「マルチクライアント方式の制約を出展者が好転させるように手助け」

 

■  7. 「展示会は、出展者参加数が少ないと成立しない。そのためゾーニングやエリアを考慮し、会場全体をイメージングし新コンセプト創出でカバーリング」（先人たちは開催のつど新コンセプトにふさわしいシンボルマークを打ち建てていた）

■  8. 「展示会は、出展して成果を出すため何をどうするかが解った出展者で成り立っている。この彼らがスターブースを形成」

 

■  9. 「時代の変化へ適合して、成果を最大化するため、出展者のその意識に応える展示会とする」

 

■ 10. 「展示会は、産業の振興・市場規模拡大に一役を担うコミュニケーションメディア。これを開催のつど完成させる」

■ 11. 「顧客が拡大/ 拡充し、業界も市場も規模が大きくなり、企業は出展を繰り返すごとにその結果に貢献。主催者は出展者とその新しい市場のサンプルを共創して開催」

 

■ 12. 「出展成果を出すためにブーシング（あるべき日本型展示会出展）の標準化を図り、開催のつど限りなきテーマを追う」

 

■ 13. 「会期は短い」の如何ともし難い限界特性を放置せず、逆に好転させて展示会パワーで出展効果を最大化」

■ 14. 「市場支出配分総額を増大することが出展者共同のテーマにする」

■ 15. 「ブースの立地がコールドスポットでも出展成果が期待できる配慮」

 

■ 16. 「ヒトはなぜ集まるかの答えを演出」

■ 17. 「質の高いお客が何社何人やってくるか誰も知る者は居ない、を補完策で好転させる」

 

■ 18. 「出展ブースの立地にそのお客がどれだけ向かうかも、誰も読めないの制約される特性を補完」

■ 19. 「来場者はホットスポットに多く立ち向かうが、会場内のすべてのブースには回遊しようとしない。この制約される特性を補完」

 

■ 20. 「調査に依れば、会場滞在時間は平均 4時間。この所要時間内に、特にメインターゲット客を創造的に回遊すべく動線を描き、イベントスペースやスタ―ブースおよび仕掛けたホットスポットに立寄らせ、設定したゾーンやエリアの通過率を高め、各出展者ブース前を通過させ、コールドスポットにも足を向けさせる仕掛けを施す」

■ 21. 「来場者が会場内を歩行する速度は 5Km/h。これはブース前に佇む接客担当者の瞬きの一瞬の 2～10秒間」。間口 3メートルの基礎小間は2秒間、15小間くらいのブースは10秒間以内に立寄らせなければ素通りされるので、結果は出ない。

しかも立寄らせるお客は質の高いお客でなければ出展成果に結びつかない。結びつけるにはどうするかを補完」

 

■ 22. 「興味・関心が刺激されなけら素通りする」。素通り率を低めるにはどうするかを補完」。ブース前素通り率97～98%の実態をどう読むか

■ 23. 「お客は主体となって自発的に行動する」。この主体性や自発性にどう応えるかを考慮しなければ失敗を招く。出展者が失敗しないよう配慮する。

■ 24. しかし別項でも触れたが、「ブース前を通行する来場客、そのなかの見込み客、そのなかの極僅かな質の高いお客、そのなかに居るであろう有資格の顧客がいつ何人社ブース前を通過するのか、しないのかは、誰も把握できないまま成果（目的・目標）を出さなければならない」。知らないまま推移し会期を終えるという限界特性が成果の邪魔をしている。この不確かな条件下を考慮して出展企画を実施しなければ出展成果は出ない。この実態にたいし、主催者としてどう捉え対応しているか。

 

■ 25. 「お客は新しいものでなければ興味/ 関心を示さない」。商品（製品・技術・システム・サービス）も訴求テーマも訴求方法も訴求展開もであるが、お客の期待に沿うブース展開を実施しているか。来場客の期待に応え、応じる出展者が出展成果を出して、継続出展して開催展示会が回を重ねるごとに発展させていくために主催者として何を行うか。

 

■ 26. 「ブースに新しいものの訴求がなければ、お客の主体的で自発的に求める期待に応えられなければ素通りされる。よしんばその準備が出来ていたとしても、お客がそれに気づいてくれなければ素通りされる。立寄りの動機付けはこの「新しさ」だけではない。この配慮も主催者は考慮する必要がある。もちろん出展者は他人事ではないテーマだ。

しかも動機づけるにはどの要件を充たさなければならないかも考慮の対象になる。瞬時、瞬時に片っ端から動機づけて、お客をその気にさせるために主催者として何をどのように仕掛けるか。

 

■ 27. 新しさもなく、お客の主体性や自発性も考慮せず、お客にブースの存在を示すこともせず、新しさに止まらず、立寄りの動機付けの要件を充たさず、仕掛けや施策も講じず、呼び込みもせず、アピールもしないで、チマチマと待つ姿勢の出展者に共通することは、ブースに立寄り客が居ない。主催者はこの実態を放置すると、継続出展を取り止めることになるから、出展者が激減し、開催コンセプトに狂いが生じ、ちぐはぐで締まりのない勢いを感じさせない展示会を開催することになるため、手を打って、多くの出展者が質の高いお客をブースに立寄らせる仕掛けを講じてサポートしなければ、そのうち立ち行かなくなる。そうなると、出展企業も大勢の見込み客とツーウエイコミュニケーションでコンタクトする場を失い、市場も消えて行く。これでいい訳がない。

 

■ 28. 「お客は立寄るものと断言できない。依って、立寄ることを仕掛ける必要がある」。

その施策の一つは「呼び込み」であるが、呼び込みなど実施したことのない人がやるのは容易ではない。そのため経験が無くても呼び込める策を考案する。

土台、通常のビジネスステージにおける営業活動やプロモーションなどで経験を必要としないこれらテーマを、本来汲みしなければ出展成果は出にくいという現実の問題を主催者は、出展者任せで素知らぬ顔でいること自体信じられない。

この制約特性は出展者の主たる問題ではないから、主催者は主体的に解決する手を尽くすべきである。

そのうえで出展者が手を打つテーマとなる。

 

■ 29. 「立寄客のブース平均滞留は 2～ 7 分間が実態」

立寄ってくれたとしても、そのお客は、 調査によると 2～ 7 分間くらいしか滞留してくれていないのが実態である。

このお客が新規取引を目的にやって来たお客であったとすれば、商談に応じてくれるであろうが、この短時間で何がどこまで成立できるかと考えて対応しているだろうか。

通常のビジネスステージにおける活動で、新規取引の見込み客へ商談を持ち掛けて成立するのに費やしている所要時間に対し、会期も短いブース滞留時間も短いなか、短時間のコンタクトを想定して、何がどこまで成立できるかの設計で臨んでいるだろうか。

時間的に出来ることに限度があるから、会期中に成立させるためには事前活動で商談を進めていた見込み客をご招待し、ブース内で商談を熟成させ、会期後に改めてのセールスアプローチが有効とするシナリオ展開を考慮させなければ、願望だけで終わる結果になるやもしれない。

例えば会期が 3日間の来場者総数が 65,000人（社）の場合、大雑把に言って一日に 2万1～ 2千人（社）やって来て、そのうち商談目的が 15~20%の 4,300人（社）位と計算上ではそうなるから、そのうち何社かは立寄ってくれるものだと思い込んでいるのかもしれないが、この計算上の客数が願望を膨らませている。待っている姿勢では当てにできない。立寄ってくれなければ元の木阿弥と化す。

残り 80～85%の情報収集が目的でやって来るお客も同様で、短時間勝負で何をどのように訴求して、会期後にセールスを成立させるかを考えておかなければならない。交換した名刺情報だけで取引が成立するとは考えられないから、成立させるためには少なくとも有資格の企業であるかどうか、ポテンシャルはあるのか、期待度はどの程度かくらいは把握したうえでアフターセールスしなければ結実しないのではないか。

これかて、自社にとって質の高いお客がブースに立寄ってくれてのことであり、コンタクト時間が極めて短いことを想定して、ではその短時間で完結できる活動は何であり、何社を目標にすべきかを計算したうえで出展しなければ、結果は泣きっ面に蜂となる。短い会期が故にコンタクト時間が短いという展示会メディアの限界的制約特性を好転させるには主催者として考慮すべきことがある。

■ 30. 「ブース内でお客と対面での展開をやり易く、直ぐに結論に導く」。これもテーマ。

 

■ 31. 「お客を支援し、刺激を与え、育てる仕掛けで、 実物を見せて、聞かせて、

　　　価値に触れさせ、気づかせ、確実に手に届く魅力の、創造的・有効的・効率的な展開で

　　　実感を味合わせ、そのうえで学習効果を高め、共感とラポール醸成の関係づくりを成すの背中を押す」…　この出展のブーシングを有効かつ効率的に展開し、成果を確実なものとするためのサポートテーマも存在する。

 

■ 32. 「再生・再認知名度向上にインパクトを与える」…　そうしなければ、展示会効果は期待できない。せずに放置したままを繰り返すと、結果どうなるかの問題を残してはならない。

 

■ 33. 「展示会は時間が勝負の場」…　そもそもビジネスにおいて、寿命が在るため高い生産性とイノベーションとそれらを導くマーケティングおよび戦略を必要としている基本中の基本のこのテーマを、会期が短くて時間が勝負の展示会において、仕掛け人の主催者と出展者双方にその意識を欠如したのでは話にならない。

 

■ 34. 「商品の機能の素晴らしさなどは聞いていない」 …　情報収集でやって来るお客の求める情報は、そのようなものではない。このことを方向づけるにはどうすべきかを主催者も考慮しなければならない。しなければ活況もない白けたものになりかねない。

 

■ 35. 「日本の特徴である情報収集目的でやって来ている 80%位の来場者の期待に徹底して応える」

■ 36. 「一気に動機づける仕掛けで、その気になりやすい環境を創る」

 

■ 37. 「ヒューマンエラーをはじめ、出展の仕方を誤ることで、手痛いリスクを伴うのを補完」

■ 38. 「暗黙知の形式知化が出来ないまま推移せざるを得ない」 …　これを補完しなければ展示会は確立しない。

 

■ 39. 「目と鼻の先には競合他社も出展している」 …　これにたいして主催者は、「競争してはならない」と主張しながらも、競合他社とで共創するのが展示会として具体的に動かなければ産業など振興できないどころか、市場規模も少しも拡大・拡充しない。

■ 40. 「自社既存顧客もそのブースに立寄る」 …　そのブースとは、云うまでもなく競合他社のである。既存顧客はライバルの顧客でもあるから、対応をしなければならない。

 

■ 41. 「世間で云うところのスターブースと言えど、

　　　成果を出すには出展ならではのセオリーを駆使してブーシング」

 

■ 42. 「企業規模は問わずに出展成果が得られるし、大手企業と対等に勝負できるのが展示会」

 

■ 43. 「会期は短く、ブースでコンタクトする所要時間も短いから、

　　　成果を最大化するため会期後までシズル効果を延ばさざるを得ない」　…　主催者も出展者もそう心得え、ならばどうあるべきかを考慮。

 

■ 44. 「次回も来たいと思わせる」　…　主催者も出展者も延命のため、その期待に応えるよう具体策で努める。

■ 45. 「来て良かったと思わせる」　…　etc.

 

これら課題が弊害になってはならないから、先人は「手段」を考え抜いた。

 

収獲に感謝し、寿ぐ祝祭日に希少性のある特別で新しい情報を提案し、

あらゆるものが前回と同じでない場としながらも、

躍動感と熱気に満ちた商空間を年に 1～2度短い会期で開催することとした。

その場は、

短時間で一挙に解決する仕掛け仕組んだ展示会　…　。

日本独自の実相を加味して

如何なる展示会にするか、先人は開催のつど失敗を重ねて好転させた。

 

その「答え」が

展示会場も出展者ブースも「非日常の商空間」に徹するであった。

展示会は「ビジネスの祭典」の場だと結論付けた。

これによって「会期が短い」をはじめとする制約特性を好転させ、

集客から出展の収穫の刈取りという一連の活動が

生産性の高さを調え、市場規模拡大・拡充による産業の振興を成功させるべく

今日に至っている。

 

日本型展示会メディアは「非日常の商空間化のビジネスの祭典」だ。

だから、ヒトが集まる。

主催者が設計デザインする会場も、出展者の各ブースもすべて非日常化。

だから賑々しくなって、短い時間内でお客の高揚感や興奮は高められ、その祭典の熱量でその気になる。

これを仕掛けるから短時間で勝負がつく。

たとえば、

収獲に感謝し寿ぐ祝祭日に希少性のある特別で新しい情報を提案。

あらゆるものが前回と同じでない場、

躍動感と熱気に満ちた商空間に。

ここが通常のビジネスステージでの営業活動とは大きく違うところ。

 

37.)   この祝祭性の色濃い非日常の空間の祭りの高揚感が手伝って

短時間にお客をその気にさせているその仕掛け人の出展者が

この魔力に呑まれてはならない。

その魔力が結果を出すのではなく、その魔力を借りて結果を出すのは出展者自身である。

 

38.)   要は、

およそ10分間単位で如何に生産性の高い結果を連続させるかを戦略的に組み立てた展開が望ましい。

自発的にやって来る来場客は開場前から「新しいものとの出会い」に大いに期待している。

そしてエントランスに入ったころ主催者側の仕掛けでわくわくドキドキし始める。

 

39.)   この「わくわくドキドキ」させた「非日常の商空間」を活用してのブーシングを講じるからメディア効果が出るのだ。

 

この「待ちの展開」では

手間・時間・コストを投入しての結果、「1」以上は期待できない。

つまりその時点ですべてを失っていて、何のために出展したのかの問題だけを残す。

 

40.)   開催されている会場内に入った途端に来場者は

「非日常の商空間」の虜（とりこ）になって

主催者の描いた客動線に沿って上気して来場者たちは回遊する。

出展者ブースのどこも「非日常の商空間」が望ましい。

悪例をひとつ。

著名で優れた大手IT（ソフトウエア業界）企業が小間装飾を一切施さず、基礎小間むき出しで出展していた。

この姿は確かに「日常の商空間」ではない。

だが、接客担当者は接客はせずにブース前通路で印刷物を手渡すだけの任務に会期中明け暮れていた。

 

繰り返すが、

展示会はお客を「わくわくドキドキ」させる仕掛けで充満させておかなければならない。

わくわくドキドキするから、短時間で反応してくれるのだ。

だから、有効的に効率的に創造的にして結果が出るのだ。

わくわくドキドキしない展示会は来場客が減少する。

 

現在開催している展示会の主催者や出展者および広告代理店のマーケッターや専門家たちは

先人の知恵を生かしきっているだろうか。

 

41.)   お客は往復 4時間くらいかけて展示会会場に来場し、4時間くらい会場内に滞在し、

商談目的の顧客が平均 6箇所くらい、情報収集を目的とする来場客は25～40箇所くらいの

主だった出展者ブースに立寄るようであるが、

この間、会場内を回遊し、

それぞれの出展者ブース前を川のように流れゆく。

仮に来場者総数が65,000人であったとき、

調査結果で推測すれば、商談目的の顧客が立ち寄る平均 6箇所くらいには、およそその15 ～ 20%の人

がターゲット顧客であるから　9,750人 ～ 13,000人がターゲット総数で、

およそ 80 ～ 85%の情報収集を目的とする来場客は 25～40箇所くらいの主だった出展者ブースに立寄るようであるから、52,000人 ～ 55,200人が対象の母数で、

会期が三日間であれば、一日当たり単純計算の平均で

商談目的の顧客の 9,750人 ～ 13,000人は、 3,250人 ～ 4,333人で、 

1箇所に立寄る客数は、およそ542人 ～ 772人÷ 1日当たり接客所要 7.7時間 ＝ 1時間当たり 70人 ～ 100人が商談にやって来ているこのアバウトの試算と現状の実績を照らし合わせると、次回の目標値が算出される。

同様に、情報収集を目的とする来場客は一日当たりおよそ 17,333人 ～ 18,400人÷ 7.7時間 ＝ 1時間当たり 2,251人 ～ 2,400人÷ 7.7時間 ＝ 1時間当たり 292人 ～ 312人と、

試算できるが、果たして … 。

 

65,000人がやって来た開催展示会に出展して構えたブースのその前の通過率が15%であったとして、素通り率が97 ~ 98%であったとき、素通りしなかったお客は会期中946人 ~ 956人。

一日当たり315人 ~ 319人。

ブース前通行人はすべてがターゲット客ではない。

そのなかには様々な職業や顔があり、

自社にとって質の高いお客はその中に混じって通過している。だが、素通りしている人のなかには明らかに素通り人である人も居るし、立寄ってもらいたくない人も居る。織り交ぜて

自社ブース前通行人を仕分けすると以下のとおりとなる。

出展者スタッフ、

出展企業の関係者、出展者の他部門社員、

競合他社および競合他社関連市場の顧客、競合他社関連企業、競合の射程を超える大手企業の顧客、

セミナーなどコンベンション受講の目的で来た来場者、セミナー受講の目的で来た来場者の中で自社製品の価値に合致するテーマを受講したお客、かつて関わりのあった懐かしいお客。

展示会主催者、オーガナイザー、

広告代理店関係者、販促代理店関係者、

出展者対象に名刺交換にやって来た売込み客、保険会社のセールスマン等売り込み目的に来た人、展示会マニア、コンパニオン撮影を目的に来場したアマチュアカメラマンたち等々が含まれる。

この他に、トイレ利用者も頻繁に往復している　・・・

 

これらの人が含まれてブース前を通過していると思われ、

そのなからターゲット顧客にブースに立寄ってもらわなければ始まらない。

招待した既存客、引合いや導入の商談に応じてくれそうな既存顧客。

これらのなかから新規見込み客や引合いや導入するお客。具体的な商談に応じてくれそうな新規見込み客（経営者・担当役員・商談決定権者・発注者・キーマン（フロントライン（ビジネス財・生産財・産業財の顧客の主役はフロントライン（現場第一線）もふくむ）・発注影響者・他部門、他分野、新規分野で導入を考えているお客・

紹介されたお客・

競合他社から鞍替えしそうなお客・競合他社の休眠客・飛び込み客

自社リージョン /テリトリー以外の地方客　…

こうしてみると、

このお客のなかの自社にとって質の高いお客に立寄ってもらうために主催者・出展者双方で

非日常の商空間化をはじめ工夫と仕掛けを施した演出あればこそ

お客はもっと遠くから来て、会場内の滞在時間が長くなり、

出展者ブースに立寄り数が増え、

一出展者ブース当たりの滞留時間も延びる

と云うものであるが、

双方そうなる努力をしているか。

 

42.)   主催者も出展者も

展示会特有のメディア特性を生かして、制約特性を好転させ、

開催ごとに新たに創造されるビジネスの祭典として

余り有る工夫や演出を徹底し、

あるべきブーシングを展開。

 

機会喪失に無頓着であってはならない。

出展者ブースはどこも活況を呈して、

来場客にとって欠かせない有用な存在でなければならない。

 

認識しないまま、準備不足のままで推移すると、

「お客は必ず減少する」ものであるから

その開催展示会はやがて消滅する。

 

43.)   ところが企業にとって展示会出展は不可欠で、

事業が立ち行くかどうかの瀬戸際に立つことになり

穏やかでない。

「展示会に参加する」の「参加」とは単に出展を意味していない。

 

44.)   これまで鬱陶しがられながらも縷々申し上げているこれら「BMAメソッド©（一部）」で、

「諸刃の剣を名刀にする」紹介を更に続ける。

 

45.)   そもそも

ビジネスユーザー対象の「プロモーション課題解決テーブル」としての展開テーマを

活動に踏襲しているだろうか。

 

① 知名度向上　② 認知拡大　③ 理解促進　④ 好意度アップ

⑤ 新規取引先開拓　⑥ 新規客獲得　⑦ リピートの引合いや継続利用促進

⑧ 既存客の格上げ　⑨ 認知内容の変革　➉ 取引商品の新しい活用策の推進

⑪ 優勢市場制覇

⑫ 安定取引顧客の拡大　⑬ 取引先拡大と取扱い商材拡大

⑭ 地域ナンバーワン企業の育成　⑮ 地域市場の拡充

⑯ 市場露出面積拡大とマーケットシエア（市場占拠率）向上

 

これらを段階的に見据えて策を練ることで生産性の高いプロモーションに導く。

これらプロモーション課題を

「認知レベル」・「態度変容レベル」・「行動レベル」で分類したうえで

解決するためのプロモーション手段は、

① メディア（オープン・クローズド）の特性を生かし動機づける手段

② 商品と直接接触し意識態度を変革する手段

③ 利益誘導を主とし商談行動や商談予定行動を刺激するインセンティブ型手段

④ 発表会・見学会・オープンハウス・博覧会などイベント的手段

⑤ サンプリング・マーケティングセールス・デレゲーターなどによる利用事例紹介など人的手段

⑥ 組織・制度的手段

と区分けされメディアやプロモーション手段が選択されるが、

 

展示会出展においては

これら手段をトータル的に展開することを特色とする。

 

46.)   ブースウオッチングすることで容易に判明することであるが

通常のビジネス活動で優れた業績を挙げている大企業が、必ずしも展示会でビッグな成果を得られている訳ではない。

 

47.)   お粗末な具体例を列挙すれば、

優れた企業は、ノベルティと交換で名刺やバーコード入手は決して実行しない。

 

出展の目的が「新規顧客獲得」であったとしても

獲得した名刺情報をもとにした程度でセールスアプローチして結果が出るとは思っていない。

名刺情報程度では相手のニーズもウオンチもわからないことをしっている。

その程度の情報でセールスアプローチしても間の抜けたセールスになるから、やらない。

通行客にパンフレットを配布しても捨てられるだけのことをしっている。

お客の方から立寄るのを待つだけの待機もしない。

 

 

48.)   出展して優れた業績を挙げている企業はその規模の大小を問わず、

通常のビジネスステージにおける営業活動に、多大な成果（目的・目標）をもたらす出展を

実施している。

売りに直結した解決法のブーシングの準備で臨めば、

展示会は企業規模の小さい出展者でも、

スター企業と対等に勝負できるのである。

 

 

49.)   間口3メートルの小間サイズの出展で、常時大勢の立寄り客がプールされている光景を見かけるが

その結果には訳がある。

一口では説明できないが、やるべきことをやっている。

例えば、一つ紹介すると

新製品の予告を会期前に行ったうえで、展示会場で現物をお披露目する

ことを徹底して告知している。

出展結果を確実に手にする一つの大きな着眼は、

事前にインパクトのある「予告」の演出を、である。

 

やらなければならないことをやらずに出展すれば、それまでのこと。

 

50.)   成果（商品・製品・技術・システム・サービスの販売量）は、市場の露出面積に比例するから、

例えば10分間単位で質の高いターゲット顧客をブースサイズに合わせて一定数、毎回集客できた出展者が

勝利のキップをつかむ。

 

51.)   さて、展示会および出展の実相を見ていこう。

 

52.)   先ずは

ブース立寄りの意思決定は 3/1000 秒。

まばたきの一瞬で判断している。

この実態をどう読むか。

 

53.)   しかも

2～10秒でブース前を通過し、多くは戻って来ない。

 

54.)   通過されたり、戻って来なければ

結果は出ないから

そうならないような手を打たなければならない。

 

55.)   その一つに

自社ブースを目立たせる必要があるから、

そのための視認率を高めるにはどうするかもある。

呼び込むには呼び込むことをしなければならない。

これが出来ていない出展者が大半であるから、

やった者勝ちとなる。

出展者総数200社中、出来ていない出展者が196社の場合、やった者の 4社が

196社の取り分も頂戴しているとも言える。

 

56.)   ステージパフォーマンスを一時休憩して

空白の時間にするのは

パフォーマンスを企画運営している外部スタッフのご都合であって

その事実は

歩行速度 5Km/hくらいの通行客がブース前を通過する時間 2～10秒間、

ステージとステージの間 20分間パフォーマンスを休憩している間も

通過客の中の有資格者を垂れ流している姿を競合からもお客からも見られている。

ここでも云う。展示会は時間が勝負の場だと。

 

57.)   お客は澱（よど）みなく川のように流れ去る。

これをどう捉えるかである。

 

58.)   通過した質の高いお客が戻って来ることはないだろう。

 

59.)   短い会期の短時間しか接触する機会のない展示会で

仕事するためにはブース立寄りのない状態をつくってはならない。

その結果はご承知のとおりだと思うが、出展の目的がこれでは果たせないし、

出展の目標も達成できない。開催展示会の所為でもなければ来場者の質が悪いわけでも、天候不順が原因でもない。

来場者は主体的かつ自発性を持って、片道 2時間かけてやって来る。

およそ15~20%は商談目的で。80~85%は情報収集目的で。

やって来たお客は会場内を平均 4時間かけて回遊し、商談目的の顧客は平均 6箇所、情報収集を目的とする来場客は25～40箇所くらいの主だったのブースに立寄っている。

行動は目的あってのこと。そのお客がどうして自社ブースに立寄ってくれないのか。

では後者のお客が求めている情報はどのようなものであるか。

答えは、有用情報である。

では、これを提供するアピールを行っているか。

展示商品の優位性や機能の良さは有用か。お客はそれには聞く耳を持っていない。なのにそれを力説していないか。

新しさや希少性があって特別な、自分にとって有益な情報であるが、それを提供するアピールを行っているか。

「いらっしゃませ。如何ですか」で呼び込んでも、これでは立寄らない。

ヒトは他人の行動は変えられない。

しかし、能動的で積極的なそれに手助けすれば行動も変わる。

行動が変わって、そのアピールに響いたお客は、立寄る。

立寄らなければそれまでのこと。何のために出展したのか目的が見失われていないか。

 

60.)   つくっている現実は出展結果と比例しているばかりか

わざわざ手間・時間・コストを投入して

競合他社に入り込む隙（すき）を与えている。

 

61.)   59.)項と関連してのことだが、通行客はどのようなブースに立寄るか。

メッセージを発しないとかアピールがないブースにはまったく興味も関心もなく、

注意喚起も視認もされないまま、目も触れず立ち去るものである。

 

ましてや

展示対象商品（製品・技術・システム・サービス）が

見慣れたものとか判別できないとかは

猶更のことである。

 

言い換えれば、

注意を喚起し、視認させ、興味を感じさせ、関心させることを促され、

動機付けられるから立寄る。

他人よりも逸早く入手できるなど来場者の進取性が刺激され、

手に入れたいとのはやる気持ちを充たすに十分な魅力あるアピールか。

少し背伸びすれば欲しいものに手が届く高さを感じさせるアピールか。

単なる「可能性」よりも、データや論理的推測に基づいた高い確実性や確率を強調するなど

蓋然性（がいぜんせい）が高いアピールか。

 

これらを設計デザイニングすればこそ見込み度の高いお客ほど能動的に積極的に立寄るのだ。

それを実現するためには

予めの計画や企画段階から周到な準備で臨む。

とは云え、

これらは通常のビジネスステージにおける事業活動で練られたものが活用されてしかるべき案件。

ライバル企業をはじめ開催展示会をウオッチングして、

立寄らせていないブースが多ければ商機が大いに在るし、立寄り客の多い展示会には出展したい。

 

62.)   出展してお客が会場内を通行しはじめると、

一刻の猶予もなく、

メイン出品商品の訴求を完遂するためマグネットスポットにターゲット顧客をプールし、

釘付けにしてブーシングをシナリオどおり繰り返す、この「暗黙知の形式知化」を完成させて出展。

 

63.)   こうして

チャンスはあらかじめ創出するものである。「準備」とは、こうしたことを指す。

 

このために、

訴求コーナー（マグネットスポット）は「非日常の商空間」とし、

「暗黙知の形式知化」したブーシングを展開するには

どう設計すべきか。

更にそこから誘導先の、

展示・陳列コーナーをどう工夫すべきか。

 

 

64.)   ブース前通行客の流れの瞬時・瞬時を刻み取り、

「およそ10分間で構成したブーシング展開」の

そのつど

マグネットスポットで集客を繰り返しリンク。

 

65.)   如何に立派な企画立案しようと、

接客トレーニングを完成させたとしても、

ブースを大規模にしようとも、

ユニフォームやコスチュームを新着しようとも、ブースデザインに多大なカネを投入したとしても、

お土産や記念品を用意しても、

お客を集客できなければ、

開場時間に来場客が大勢待機している段階で、

既に全巻の終わりとなっている。初日開場時にである。

 

66.)   流動客のなかの新規見込み客をそのつどキャッチを繰り返す。

しかも自社にとって質の高い顧客に絞って集客。

先ずは、

そして

この顧客を流動客のなかからどのように発見し、絞るか。

それが可能となる手法の

67.)   集客しブースに立寄らせ、アプローチしてニーズを探り、

そのターゲット顧客にとっての有用情報提供の末

ベネフィット（メリット・便益・利益・期待どおりの満足・恩恵・利便など）を提示し、

顧客情報を把握し、次回コンタクト日 を取り決めることで

最終的に取引の成果を獲得する 。

この一連の作業がおよそ10分間で完結できなければ、商談コーナーで、となる。

 

68.)   主催者が行なう告知の内容・開催日時別イベント企画や設計ゾーンなどによって

客動線は変化する。

これによっても

ブース前通過客総数や時間帯別通過客数は影響される。

しかし、

ヒトは目的で行動するから、

ブース前通行客の通過数が少ないコールドスポットと云えど、

事前告知を徹底しておけば人通りの少なさに影響されない。

会場内のどの位置にブースを構えるかの予告の有無で、質の高いお客の立寄り数が変わる。

 

69.)  　目の前を通過するお客は 2～10秒単位で常に入れ替わっている。

ということは

ブース前通過の来場客は基本常に新しいお客。

だから

例えば10分間単位などの短い時間内で訴求を繰り返す。

しかし、

通過客のなかに自社にとって質の高い顧客が居るのか居ないのか誰も読めない現状で待ちの姿勢は無い。

立寄って欲しいのであるから、動機付ける行動が不可欠なのが展示会出展である。

仕掛けて待つ。仕掛けなければ始まらない。

70.)   ブース内に接客担当者がゴロゴロ居る光景をよく見かけるが、

ブース内は常にお客が立ち寄りやすいスペースと雰囲気を用意する環境に気配りし、

お客が立ち寄りたい箇所に立ち寄らせたい員数分のスペースを常に開けておく。

これもコントローラーの仕事。接客担当者はスペースを開ける気遣いを。

接客担当者がごった返しているブースはスペースがあっても入りにくい。

 

71.)   例えば

呼び込まなければブースに立寄ってくれないことを肝に銘じ

通路前に立って声を出している集客スタッフ担当者は、

せいぜい言えて、「いらっしゃいませ。如何ですか」程度しか発していない。

これは、呼び込みトークをコピーライティングしていない実情を表している。

何をアピールすれば質の高いお客に響くか、と動機づけ。

 

72.)   この瞬時の連続の常に新しいチャンスに、如何にお客を立寄らせるか。

立寄らせなければ始まらない。

事前告知・呼び込みトークの設計・アピール（訴求）トークの設計・ブーシングの見せ方 etc.

目標達成数を考慮した計画でコントロール。

 

73.)   自社にとって質の高いお客を如何に立寄らせるかが、成否を分ける。

これが通常のビジネスステージでの営業活動と違う出展ならではの作業。

そのため

ターゲット顧客の選別をするため、通行客に「調査機能」で対応することも有効となる。

 

74.)   そして、

商品の訴求を実行するため集客し、プールして、客足を釘付けにするのは

「イベント機能」を駆使することになる。

ブース立寄り効果に最も有効である「イベント」は、

実演・掛け合い・デレゲーション・マーケティングセールスなど工夫次第でいくらでも手段はある。

 

 

75.)   展示会はおよそ10分間単位でブーシングを繰り返し、如何に生産性の高い結果を連続させるかが勝負となる。

この実現には、創造的に、有効的に、効率的にコトを進めるしかない。

この展示会は効果がなかったや、客の質が悪かったから出展成果が出なかったとこぼす前に、やることをやる。

このテーマに対し現状と問題点そして改善すべき課題は何か、その課題解決はどのようにと企画したうえで、となる。

 

76.)    1ブース当たり平均滞留時間は長くて 7分間という調査結果がある。

この所要時間がすべてに当てはまる訳ではないが一応参考にして、例えれば

およそ 10分間単位をコンタクト時間とすれば、

およそ 10分間単位を 1イニングとし、

この10分間単位のイニングを一日当たり何回繰り返すと計画した目標を達成できるか。

掴みの連続作業で成果（目的・目標）につなぐ。

スタッフ要員の役割が機能したブーシングのシナリオは実現化できているか。

 

77.)  だから

このメソッドに合わせて集客を繰り返すと、集客を何もやらなかったときと雲泥の差の結果となる。

以下のどれを実施しているか。

会期前の予告・既存顧客のご招待・競合他社の休眠客・紹介促進・オウンドメディアで出展案内・事前の来場促進・前夜祭・

主体的かつ自発的にやって来ているお客の目的を行動で実現させる策・アテンションゲッター・呼び込み・ターゲット顧客選別の調査実施・賑々しくスマートなブーシング展開・好感がもてるもてなし・立ち入るスペース確保の気遣い etc.

お客のほうから立寄るのを待つ姿勢で出展して、会期後一年以内に、出展結果の成果が

手間・時間・コスト投入に見合って出たか。

 

78.)  ここで重要なことに触れなければならない。

決しておろそかにしてはならないことがある。

それは、

新規見込み客の囲い込み目的で出展しようとも

既存顧客は招待するもの。

お客を増やそうと出展して既存顧客を減らしてはならない。

安定した大きな売上と利益を確保し続けるために。

 

79.)  そして

実行すべきは「もてなし」。

ブース立寄りのターゲット顧客は様々な顔を持っている。

80.)  既存顧客は自社のお客だけのものではない。

ましてや、目と鼻の先にライバル企業も出展していて、

自社の既存顧客はライバル企業ブースにも立寄り、比較する。

 

招待せずに軽視すると、

元の木阿弥どころか泣きっ面に蜂の結果を招くことになりかねない危険性がある。

こうなれば、

出展結果どころの騒ぎではなくなり、

売上 ＝ 単価×客数が示すように、

手間・時間・コストを投入して、ビジネスサイズを減少という結果を招きかねない。

既存顧客対策を講じて、ご招待し

安定した固定客化を推進しなければ出展したことにならない。

といいながら

新規見込み客増大に対応するのも外せない。

 

ではどのように両立させるか。

 

81.)  お客とフェーストゥフェースでコンタクトすることによって、

限られたコンタクト時間の中で

クラスアップ別既存顧客と新規顧客と新規見込み顧客の

ニーズのある顧客と、ニーズの無いお客別の接客のシナリオは

現場に落とし込んで、

結果どのような成果を出す計画で臨んでいるか。

 

82.)  展示会メディアの特性は260余ある。

展示会に出展して見合う以上の成果を導き出そうとするならば、

メディア特性を大いに活用させて展開すること。

その利用を具体的に行わなければ、結果が出たとしても極僅かで、引き合わない。

何をどれだけ利用して効果を成果につないだかが、勝負の分かれ道となる。

 

83.)  展示会はお客のほうから自発的にやって来る。

だから出展さえすれば結果が出る、は

幻想である。

結果を出すために

多くの課題解決の仕事を実行しなければならない。

問題点は、

解決できるものから片っ端に皆で解決。

 

84.)  しかも展示会は、

主催者と出展各社が参加して完成させる

というメディアであるから、

展示会のメディアの特性を活用することでメディアが成り立ち、成果を生み出す。

メディア特性を生かさなければ、展示会は単なる箱物でしかない。

 

85.)  展示会はメディアであるから、展示会に出展するとはそのメディア特性を生かすにある。

出展成果を生み出すための仕事の大きなテーマは、

先ずは、展示会ならではの、そして出展ならではの強みを仕掛けるにある。

この強みが少なくとも260余ある

なのである。

さて、いくつ把握して現状、どれだけのことを展開に落とし込んでいるか。

 

特性を生かさず、展示会および出展特有の考え方、出展ならではの展開も取り込まずに展開して

何かの効果によって付加価値の高い成果（目的・目標）は出たか。

 

86.)  主催者やオーガナイザーも成果を生み出すためにどのようなメディア特性を生かしているか。

その仕掛けを完成させるために出展者に同様の参加を呼びかけなければ、

開催する展示会は虚構の箱でしかない。

 

開催展示会の総和で、展示会パワーによる業績アップの可能性が出るように構造上出きている。

これを主催者と出展者が共創し、来場者の参加で完成させるのが展示会である。

出展成果の下限目標値として、

市場に影響を与える地位にあるトップ出展者、出展リーダーと認知される出展企業の目標値は26%以上。

 

この出展企業に

「共創で開催展示会総和の業績アップ」を呼びかけない展示会は、

開催効果は期待薄で終始する。

一般に言える市場でのトップ企業やリーダー企業ではなく、「出展の … 」である。

 

この26%以上に呼びかけない展示会は、

基本、来場者が参加しないから、結果、効果も成果も期待できない。

展示会は、出展企業の事業・業界・市場規模拡大に大いに貢献する稀有なメディアである。

やらなければ、何もかもを縮小させる。

 

87.)  如何ともし難い制約特性の48件は、確実に成果の足を引っ張っている。

出展して成果を得るには、

メディア特性の強みと弱みの制約特性の好転を基底として踏襲。

 

88.)   判り切った言い方であるが、展示会はライバルも出展する。

次に一見判り切っていないことに触れると、

そこでライバル企業とフェア/ Fairで勝負して勝利する場が展示会。

 

89.)  そのルールは

健全で秩序ある競争と共創。

 

90.)  持続可能な明日の市場にFairなスタイルで共に成長させる場が展示会。

 

91.)  そのためブースを、

ビッグビジネスに足掛かりのプラットホームとし、そこから、明日の安定した大きな利益を得る商機へブリッジングする。

会期や接触時間の短かさという限界特性をはじめ、

効果や成果の足を引っ張る『諸刃の剣』の各種制約特性（少なくとも48件）が存在する環境に

適合するため

ブース展開は、

売りの完結に終始することなく、

会期中のブースを「足掛かりのプラットホーム」と化し、

そのブースから会期後の商機にブリッジングし、通常のビジネスステージでの営業活動で完結

が要諦。

 

92.)  市場や商品（製品・技術・システム・サービス）の

ライフサイクルの衰退期到来を速めないために、

お客と直接会える良さが強みのツーウエイコミュニケーションメディアである展示会の

特性を活用し、

既存顧客とはボンディングを深め、

新規見込み客にも

新たな価値

（企業価値・商品価値・提供価値・利用/使用/消費価値・利益還元による更なる顧客価値・市場価値など）

の提供を共創で行う希少で特別の場が展示会。

これを社会に貢献し、経済を活性化し、BtoCの人々の暮らしを豊かにし、平和を希求する場。

 

93.)  これら施策を投ずればこそ得られる「集積メリット」と

その「シェアリング」で、

「市場や商品の明日を創るフェアマーケティング」をこぞって展開　・・・

これが実現できるのが展示会。

出展し参加するとは、こうした観点で臨むことを指す。

 

 

94.)  「販売の量は市場の露出面積に比例する」。

だから商品（製品・技術・システム・サービス）の現物もしくは見本の展示陳列はもちろんのこと、

実演など「PR機能」も駆使して話題の波状化を演出。

 

 

95.)  だが、

PR型に終始したアピールではそのPRの実施で終り、後には何にも残らない。

想起率や再生知名度・再認知名度が伴うから、会期後のアプローチで成果獲得が完結し、

次につなげるサイクル化の設計で

取り組まなければ

半年経っても一年かけても売りにつながらない結果になりかねない。

「売上はすべてを癒す」

 

96.)  話を現場に戻すが、

ブース立寄り後ブース内商品展示陳列コーナー前に佇む来場客に声がけしてアプローチすることになるが、

その絶妙なタイミングがあり、

それを逃すとお客はその場から離れる。

このファーストアプローチは、「小売りの対面販売機能」となる。

出展にはこの機能も求められる。

つまり、ブース内は「非日常の商空間」化された小売マーケティング機能で展示。

この機能を効果的に充実させるから展示会出展の展示となる。

つまり展示は小売マーケティングのセオリーを踏襲しつつ展示会の展示。

これを加味しなければ悔過はそれなりで、効果的であったにはならない。

 

97.)  その他出展には、

セールスイベント機能・調査機能・PR機能・展示会マーケティングセールス機能・

上記機能と農耕型コンサルティングセールス機能などの

組み合わせが出展結果を生む。

 

98.)  極めて短い時間を活用し、質の高いお客を囲い込み、展示会マーケティングセールス展開を図ることで

市場の露出面積は拡大し、会期後の出展による成果増幅が実現する。

2：8 の 8：2ではなく、

期待値とポテンシャルの高い重要度と緊急度の高い質の高いお客に絞り込んだセールス展開が実現できるのが展示会。

 

99.)  展示会場での新製品のお披露目は、

既存顧客の上澄み層や革新層をはじめ外せない顧客には会期前にお披露目しておくこと。

そしてもてなしのご招待。

 

そのうえで会期中に

実物・現物を見せて聞かせて価値に触れさせ、実感させ、欲しいと思わせる場が展示会。

ブース前通行の見込み客は会期中に新製品を知るが

既存顧客には先行して知らせ、来場促進。

ブース前に既存顧客をいつもプールさせれば、終始盛況感が出る。

通行中の見込み客はその光景を見て、釣られて立寄る。

 

100.)  その取っ掛かりは、

伝え方別の有用情報とベネフィット（メリット・便益・利益・期待どおりの満足・恩恵・利便など）の提供。

 

伝え方別とは、

顧客のプロフィールと利用/ 使用/ 消費のTPOを幾つかに分類して描き、

潜在需要のシグナルをふくめてニーズやウオンツの強弱や期待値、ポテンシャル、取得緊急度などを加味する。

 

そのために、

通常のビジネスステージでの営業活動でも用意する「セールスキーワードの設計」

これを「セールストークの設計デザイン」を基に、

展示会用の「セールス展開の構築」と、

会期後に向けたサポートで、

「商談・受注行動やその予定行動を起させる手順」の設計デザインを

準備して臨む。

 

準備しただけでは役立たない。

この準備を調えて

自転車乗りのように「暗黙知の形式知化」で対応しているか、

である。

 

102.)  有用情報を提供しつつ、新規見込み客のプロフィールを掴みながら、適切なアプローチ法を探るために顧客情報を焦らずていねい（丁寧）に、顧客の主体性を踏まえながらヒアリング。

注意喚起にどの程度反応したか。無反応であったか。興味はあるのか・無いのか。どのような関心をもっているのだろうか。何に最も強い関心を示しているか。知名度はどの程度であったか。認知度はどの程度であったか。理解促進はどの程度で進めるのが適切か。どのようなことに対し今連想しているのか。対象商品にたいする好意度はどの程度であるか。活用・利用消費のTPOが描けるか。現在何を確認できているか。活用策としてどのように認識しているか。一体何に問題意識をもっているのか。願望は何か。欲求は何か。記憶できていることは何か。すでに比較段階に至っているのか。すでに何かに絞り込んでいるか。ニーズがあるのか・無いのか。どの程度のニーズか。無いのは有るに転換する可能性があるのか。どの程度理解しているか。認知内容の変革を求めているか。期待値はどれくらいか。どの程度重要性を感じ取っているのか。有資格者であるのか。使用者か・使用の責任者か。このお客は競合他社の新規見込み客か、競合他社の休眠客か、競合他社の既存顧客か、競合他社から離脱して自社の新規見込み客になる可能性のあるお客か。契約決定権者か。執行役員など経営者はどの程度の重要性や緊急性の認識であるか。

対面でこれら顧客情報をヒアリングしながら、顧客の願望達成のサポーターとなる姿勢を示し、

その相手してくれた人から「会期後早いうちにお会いしたい」と言わしめて、訪問の予約取り。

名刺交換してその名刺情報だけでセールスアプローチする結果と、

ヒアリングしてどのような提案をすることが有効かを考慮しての

結果の差をどう捉えるか。

 

 

103.)  ニーズと利用価値・継続利用価値を結んだ提案で、更なる顧客価値を高めるから事業価値が高まる。

この認識に立って向き合う会社と取引したいと思う顧客とボンディングを深め、

共鳴的信頼関係（ラポール）を築く企業姿勢がダイレクトコミュニケーションで示せる場が展示会。

 

104.)  お客を支援し、刺激を与え、育てる仕掛けで。

実物を見せて、聞かせて、価値に触れさせ、お客が今まで欲しいと願っていたのはこれだ！と気づかせ、

確実に手に届く魅力の、創造的・有効的・効率的な展開で実感を味合わせ、納得させ、

そのうえで学習効果を高め、

共感とラポール醸成の関係づくりを成すのがBMAが云うところの「ブーシング©」。

 

105.)  再生・再認知名度向上は必須テーマ。決して忘れてはならない。

なぜなら、

PR中心はPRで終わって、イメージの残像と心地よい評価が残ったとしても

会期後も売りに結びつかなかったとすれば、出展は成功したとは言えないからだ。

今もって高度経済成長期の感覚では、結果は出ない。

 

106.)  如何にして

ライバルブースよりも

生産性（創造的・有効・効率）を高めたか。イノベーションで圧倒したか。

全ての活動にマーケティングを駆使しているか。戦略は練って練って練り抜いたか。

出展してライバルと勝負してどのようにして勝つか。

 

 

107.)  「ブース前通行客は常に新しく、通過客は戻って来ない」・

「コンタクト（接客）時間が短い」・

「既存顧客を含め、来場客は競合他社のブースにも立ち寄る」

などの

限界特性は、放置する訳にはいかない。

 

 

108.)  アピールスポットにプールして釘付けにする一回当たりの適性員数がある。

一人でも少なすぎても多過ぎても、客足は浮き立っから不思議である。

 

問題意識を持って、確かめるべきだ。

ヒントは、間口 3メートルの小間で実現できる客数である。

多過ぎても少なすぎても

気が散ってアピールが記憶されないばかりか、

せっかく立寄ったお客は集中して呼応してくれないから、

潮が引くように離脱していく。

 

効率性追求のブーシングは、

プール適性客数単位でアピールを繰り返すから成果が実現する。

 

109.)  極めて重要な調査結果がある。

それは情報収集目的の立寄り客の平均ブース滞留時間が

 2〜3分または 4～7分間

というデータがある。

 

ということは、

ケースバイケースであるが

この時間帯内で目的を果たそうとしている。

出展者はそのため、

「極限まで圧縮した時間帯で結果を出す、を機能させること」

となる。

 

日頃のビジネスステージでは想像もつかない展開の活動となる。

特殊な空間での展開。これが展示会出展特有のスタイル。

このスタイルを余儀なくされる制約特性をほとんどの企業は気づいていない。

この短時間で生産性（効率的・有効的・創造的）の高いコトを実施するのがブーシング。

 

冷静に考慮しなければならないことは、

通常のビジネスステージでの営業活動で

ファーストアプローチからニーズを探り、クロージングまでの所要時間にたいし、

ブースでは

2～ 7分間でその気にさせる必要がある。

110.)  100.）項で語った「展示会用のセールス展開の構築」とはこれである。

この時間帯単位の構成を繰り返す。

そして、

機能と役割を果たすスタッフ体制はこれを中心に編成される。

 

111.)  短期間の非日常の商空間内で

およそ10分間単位で

 成果を確実に上げる準備 と

トレーニングを完了させて

出展に臨む。

 

112.)  ブース平均滞留時間 2〜3分または 4～ 7 分間くらいのなかで、

伝え方別顧客のプロフィールと利用/ 使用/ 消費のTPOを描いて展開し、

響いてくれたところで、間髪入れずに

ベネフィット（メリット・便益・利益・期待どおりの満足・恩恵・利便など）

を提供しクロージング。会期直後に「本格的商談行動や商談予定行動を完結させる」のが会期中の仕事。

 

113.)   かといって 80%～ 85%くらいの来場客は、

引合いや契約など商談目的で来場していないから、

商談目的一辺倒のブース展開は立寄ったそれらのお客をビビらすことになる。

BtoBスタイルの日本型開催展示会で

直截的かつ具体的なモロ商談をすべきターゲット顧客は 20%以下。

 

コンタクト時、早期の確認すべきは

 

モロ商談であっても大半は、ブース内で成約まで漕ぎ着けない。

通常のビジネスステージでの営業活動で本格的に実施となるから、

仮に購買や契約などの見込み度の高いお客であったとしても

出展ブース内で短期決戦型セールスはすべきでない。

アプローチからクロージングまでの手を省いたセールスにしてはならない。

セールスは「理解」しただけでは成立しない。「了解」しても成立しない。

45.) 項で語ったプロモーションで解決する課題を達成する手段として出展しているのである。

「売りはすべてを癒す」 の「売り」はこの解決と深く関わっていて、多くの課題をクリアしてからで、

「ていねいな需要の喚起・拡大と顧客づくり」作業の手を省くのは、「売り急ぎ」行為である。

「市場規模の拡大」がされていないままののその行為は、単に年間の販売量の先取りをしているに過ぎない。

 

114.)  出展で着眼すべきことは、

会期後の通常のビジネスステージの

「市場規模」/「市場支出配分総額」を「拡大・増大させる」ことにあり、

これをライバルと共に増やす場創り。

それが新しい市場の見本を示す展示会。

76．）項で説明した一日当たり平均 600～900人の質の高いお客を相手に展開した場合、

会期が 3日間で1,800人～2,700人の質の高いお客とコンタクトでき、

ていねいな対応でニーズをはじめ有資格者の顧客情報を入手し、会期後に訪問し成約に結びつける展開のほうが、

成果（目的・目標）を得る確実性が見込まれ、生産性（創造性・有効性・効率性）は高い。

マグネットスポットを 2か所、 3か所にと増やす手もある。立地場所を複数にする手もある。

営業スタイル農耕型であれば、

比較的高品質の肥料を持つ畑となる展示会で耕し、種を蒔き、会期後に刈り取り、という段取りが効果的と思わないか。

 

115.)  自分のところだけ儲ける自己中心の姿勢では、

情報収集目的のメインターゲット顧客は見向きもしない。

このようなことに手間・時間・コストを投入してはならない。

 

 

116.)   出展した展示会効果が「1」程度では話にならないから

相乗効果も、何も生まないし、印象すら残らない。

経済効果も発生しないか、僅少で終わる。

 

つまり、

「市場規模」/「市場支出配分総額」を「拡大・増大させ」ない出展の成果はそれなりのもの。

ROI（投資効果）にせよB/C（費用対効果）にせよ「1」程度の出展成果では、

展示会を活用したことにはならない。

 

117.)  かと言って

やるべきことをせずに投資対効果（ROI）の試算や効果測定するなどはムダ。

結果は、結果の出ることをしなければならないから。

ROI試算や効果測定する視座は価値あるが

それは

ふさわしい出展をしてのこと。

問題点あるいは改善点の原因や要因は

既におおむね答えの主因が出ているので、するまでもないのである。

 

 

118.)  「花も実も根のちから」。

固定客は必ず減少する。

その穴埋めのため

デレゲーターによる確信的推奨で

新規見込客を獲得し、新規顧客を育て、既存顧客のクラスアップを推進し、

固定客の増大を図り、

共鳴的信頼関係を醸成し、

商品価値と利用価値および更なる顧客価値を高めるなどし、そして更に還元。

 

 

119.)  ビッグな成果を得るには、

比類のない展示会メディアの特性を生かすことと制約特性を好転させること。

存分に活かせばこその展示会で、それが実現できるのが展示会メディア。

 

 

120.)  結果を出すには結果の出ることをしなければならず、

それは概ね、準備次第。

その準備には

会期前の事前活動も当然含まれるし、

出展ならではの暗黙知の形式化も。

 

 

121.)   Hop, step, jumpで云えば、

「会期前」と「会期中」と「会期後」を串刺しにする出展法。

売りに結びつく準備でその結果が出る。

 

 

122.)  経営者や経営管理者から末端の営業担当者に至るすべての者が、

寝ても覚めても片時も忘れてはならない命題

がある。

 

それは云うまでもなく、

「売上げを拡大し、大きな安定した利益を得て、競合他社に勝利し、

マーケットシェア（市場占有率）を高める」にある。

 

 

123.）　それも、優勢市場を制覇したいから、

ターゲット市場の選択も考慮して

展示会を利用することになる。

 

124.)  この「セールスの命題」のため、会期中のブースで何を実現するか。

 

125.)  そのために、競合他社も目と鼻の先に出展している。

だから、

競合他社よりも多くの質の高い顧客を会期中に獲得する。

そのために、どのようなブース展開が有効的かつ効率的か、を創造的に準備。

 

 

126.)   ここまでしなければ結果は出ない。

「やってられないから出展取り止め」は絶対にしてはならない。

事業を閉じる宣言をするようなものであるから。

 

出来ることから始めて出展力を徐々に高めるしかない。

 

 

127.)  展示会選択基準の詳細は別として、

展示会をメディアと捉え

主催者がそれを構造的にどのように活かしているか。

 

会期中終始会場をエントランスから

ビジネスの祭典の非日常の商空間に創り上げているか。

 

出展者が出展成果を願望以上に高めるために、

具体的にどのようなサポートをしているか。

 

全出展者の26パーセント　

…　例えば

200社中52社が大きな成果を開催のつど出しているか。

来場者に「次回も来たい」と思わせる努力をしているか。

 

 

128.)  これまで計127項にて〖展示会出展で失敗せずに成功するヒントのサマリー©〗を記した。

 

一読いただければ、

まともに良い仕事をして、期待どおりの成果（目的・目標）を出すには、

会期前 半年はもちろんのこと3か月前から準備したとすると、

せいぜい結果、活用されないままお蔵入りする「説明パネル」を作るくらいで

出展準備を終えることになるが、

頭を巡り直せば、

出展力を強化するために、真剣に修得および習得すべきことが多くあることに気づくであろう。

 

 

129.)  経営者は

展示会のメディアパワーに着目し、「出展力を高める社内チームを火急に編成すべき」である。

 

 

130.)  「企業の力は最も弱いところに比例する」

そこをベースに、推進プロジェクトの体質と体力を強化する。

その標準化の内製化や社内勉強会は必須。

 

 

131.)  これに投資しない経営者は居ないはずはない。

一刻の猶予も許されない。先手必勝。

「標準化委員会メンバーによる社内勉強会の実施が急務」。

 

 

132.)  展示会出展は事業発展に不可欠である。

事業にも企業にも商品と同じように命があって早期に衰退させないために、

持続可能な成長を目指して

生産性の高さを追求し、イノベーションを図り、マーケティングと戦略を駆使して、

「売上げを拡大し、大きな安定した利益を得て、ライバル企業との勝負に勝利し、シエアを拡大」するには、

通常のビジネスステージにおける事業活動と展示会出展を両輪としてシステム化。

需要の喚起・拡大と顧客づくりを通じて市場支出配分総額を増大させることで市場規模の拡大を出展で目指す。

既存顧客のクラスアップを為し、

そこで得た有資格の質の高い見込み客のニーズや不備・不満等有用なお客情報を計画どおり取得し、

会期後の新たな販売機会を創出して実現する。

 

133.)  出展メリットはこれだけではない。

やりかた次第で他社の取り分まで獲得できるのであるが、

さて実情はどうであるか。

 

 

134.)  コストパフォーマンスが断トツに良いという展示会の真の恩恵を、

永続的に享受できるには

推進プロジェクトの体質と体力を強化する必要があるが、

プロジェクトすらないとなれば、ライバルに勝てない。

出展担当者も特定されず、いつもメンバーが替わっていないか。

コントロールが機能していないのではないか。実施経験が次の担当スタッフに有効的につなげていないのではないか。

 

135.)  会期中と会期後の半年間で出展効果による実績が幾ら積めたか、という

最も重要な結果に経営者であれば無関心では居れないはずだ。

 

ノベルティや記念品と交換した名刺で結果が出ただろうか。

その役立たずの名刺をリスト化して、まさかメルマガ配信の対象にしていないか。

小間代＋設営費＋人件費＋販促費などの出展費総額に見合う有資格者の名刺にたいして

会期後の結果は確認しているだろうか。

成約件数は？最終的な成約総額は？成約率は？

有効名刺一枚当たりのコストは？

機会損失額は？

 

 

136.)    展示会は単なるお祭りではない。

ビジネスの祭典として短時間で大きな成果を生み出す仕掛けで

「非日常化」を設計・デザインしている。

この「非日常の商空間」という「展示会および出展特有の考え方、出展ならではの展開」を実施すればこそ

展示会を活用したことになる。

 

やらねばライバルが持って行くだけ。

課題は多大で多岐に亘り、ヘビーで煩わしい課題も含まれるから、

出来ることからやるしかないし、プロジェクトの体質・体力を著しく超えたノウハウは身に付かない。

 

 

137.)   展示会を重視する経営者

であれば、

「出展のつど出展力を高めることをせよ」

と

標準化の指示をすることから良い結果が生まれる。

「BMAメソッド©」と突き合わせて、ギャップを探すことから始めてみてはいかが？

 

「カネの使い方で人格が分かる」は、

経営の神様の言葉である。

 

多くの質の高い見込み客や既存顧客とツーウエイコミュニケーションを図りつつ

成果が出るメディアやプロモーション手段は他にないほど

持続可能な成長を目指す企業にとって展示会出展は不可欠。

 

短い会期のなか、他に類がないチャンスを捉え、

如何に創造的・有効的・効率的なブーシングを実施し、

会期後と次回の会期前につなぐか。

 

これを経営者が気づかなければ、

その企業は、それまでのこと。

 

展示会出展成果（目的・目標）は、

経営者の経営能力と比例する。

 

これに気づいて、「やれ」と指示するだけでいい。

この指示のない企業の明日はあるか。

無視してこのまま放置か？

 

出展力を高め、推進プロジェクトの体質と体力を強化させられるのは経営者あってのことに

経営者はいつ気づくか。

寝ても覚めても片時も忘れてはならないはずなのに。//

 

 

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