第七部　メディア効果と成果

7- 1. ◆ 展示会ツーウエイコミュニケーションメディア　　§　社内出展標準化委員会メンバーによる勉強会で情報開示

第八部　経営者と展示会

8- 1. ◆ 経営者や経営管理者と展示会出展　　　　8- 2. ◆ ミドルマネジメントと展示会出展

むすびに

（勉強会履修課題　◇ BMAメソッド/ テーマの発見としくみの発明補筆）

展示会出展戦略デザイン

主要タイトル

本文は別メニュー「第一部～第八部」参照。

この「主要タイトル」で、記載の全容が下記にて鳥瞰できる

第一部　 展示会の優位性

1- 1. ◆ 展示会優位性の一例

1- 1- 1.  展示会は、比類がない絶対的な優位性をもつメディアであるから企業にとって不可避で不可欠となる

1- 1- 2. マルチクライアント方式だから、「わんさとやって来る見込み客に低コストでコンタクトできる展示会」は比類がない

1- 1- 3.  展示会に出展しさえすれば成果は得られるか

　　　 【展示会はビジネスの祭典である】

1- 1- 4.  事業戦略・事業計画達成のための需要の喚起・拡大と顧客づくり実現のため展示会出展は必須条件

第二部　 客足と客数

2- 1. ◆ 来場者のイメージ

2- 1- 1.  一部主催者の企図に日本展示会協会が呼応し、経産省が方向性を示した来場客のイメージ

2- 2. ◆ 来場の目的

2- 2- 1.  展示会に購買あるいは契約目的でやって来る来場客

2- 3. ◆ 来場者総数

2- 3- 1. BtoB開催展示会来場者総数

2- 3- 2. 来場者総数は商談目的の出展者にとって展示会価値の評価基準となるか

2- 4. ◆ メインターゲット顧客2タイプの割合

2- 4- 1. メインターゲット顧客の割合

2- 5. ◆ 来場者数の追跡分析はここまでしか読めない

2- 5- 1.  来場者数の追跡分析で読めるのはここまで

2- 6. ◆ 来場者総数を増大する者は誰か

2- 6- 1.  主催者やオーガナイザーが来場者総数を開催のつど増大させる理由

2- 7. ◆ 開催展示会選択基準のひとつは質の高い来場者総数

2- 7- 1.  質の高い来場者を大勢招く開催展示会に出展すればこそ

2- 8. ◆ 来場目的別客数

2- 8.- 1. 購買や契約の商談目的の来場客は、何パーセント居て一日当たり何社とコンタクト（接客）ことになるか

2- 9. ◆ 主催者のつくる会場スペースマネジメントと客足の変化

2- 9- 1.  客動線・強制動線・ホットスポットの影響で客足が変わる

2-10. ◆ 出展者ブースの立地条件

2- 10- 1.  ブースの立地条件

2-11. ◆ 「立地競争」と「立地価値」で来場者数は影響される

2- 11- 1.  会場入り口から入った客足の辿る先の「立地競争」と「立地価値」で来場者数は絞られる

第三部　 来場者意識

3- 1. ◆ 来場者の会場内滞留時間

3- 1- 1.  来場客の会場滞留時間は平均 4時間

3- 2. ◆ 平均立寄り数

3- 2- 1.  来場客は会場滞留時間に平均 6箇所のブースに立寄る

3- 3. ◆ 見慣れた商品の出品は見向きもされない

3- 3- 1.  出品対象商品の選択

3- 3- 2.  新製品・新技術を展示会でお披露目では遅い

3- 3- 3.  来場者にとって「灯りをかざして新しきを知る」場が展示会

3- 3- 4.  出品戦略

3- 4. ◆ ブースデザインはなぜ、万博のパビリオンに似せるか

3- 4- 1.  会期が短く接客時間も短い限界特性と「非日常の商空間」の関係性

3- 5. ◆ ショールームのような展示・陳列をしてはならない

3- 5- 1.  展示・陳列も見慣れているスタイルではなく「非日常の商空間」を加味しなければ、来場客は見向きもしない

第四部　 ブース前の集客

4- 1. ◆ 会場内を対流する

4- 1- 1.  来場客は会場内を渦巻くように対流する

4- 2. ◆ ブース前のお客は川のように流れる

4- 2- 1.  ブース前を川のように流れるお客の中の見込み客に、立寄ってもらわなければ始まらない

4- 2- 2. ブース前通行客の職業・職位は千差万別

4- 2- 3. ブース前素通り率97～98%の実態をどう読むか

4- 2- 4. 2～10秒間単位で目の前のお客は通り過ぎ、戻って来ない

4- 3. ◆ ブース前の集客

4- 3- 1. 自社想定ターゲット客がいつ何社（人）、自社ブース前を通るかは誰もわからない

4- 3- 2.  ブース前素通り客は自社にとっての見込み客が多いと言えそうか

4- 3- 3. ブース前での集客とセールスアプローチの機能

4- 3- 4.  自社にとって質の高いお客でなければ話にならない

4- 3- 5.  ブース前通行客が必ずしも自社にとって質の高いお客とは言えない

4- 3- 6.  出品メイン商品にたいし質の高いお客は何社ブース前で集客できるか

4- 3- 7.  会期中会場で新規見込み客獲得が見込める

4- 3- 8.  新規見込み客はブース前で集客

4- 3- 9.  展示会は大河で一本釣りしているようなもの

4- 3-10.  不確かな中、自社にとって質の高いお客を立寄らせる方法はある

4- 4. ◆ 足止めさせ、引き寄せ、釘付けて、プール

4- 4- 1. 足止めさせる

4- 4- 2.  新規見込み客を引き寄せるには 2～10秒間しかない。この一瞬の単位で目の前のお客は通り過ぎる

4- 4- ３. 引き寄せて、プール

4- 5. ◆ 立寄らせる

4- 5- 1.  立寄りの動機づけは不可避

4- 5 - 2.  質の高い見込み客をブースに立寄らせる目標数の算出法

4- 5 - 3.  ブース立寄りの意思決定は 3/1000 秒間。まばたきの一瞬

4- 6. ◆ ブースパフォーマンス

4- 6- 1.  PR中心のブースパフォーマンスのみの出展は有効か

4- 7. ◆ 訴求/ アピール

4- 7- 1.   ヒトは目的で行動する

【ヒトは目的で行動し、日常的なものや、インパクトに欠けるものは相手にしない】

第五部　 展示会と顧客

5- 1. ◆ 待機・出迎えの機能

5- 1- 1.  チマチマし過ぎた待機の仕方では、成果は他社に持って行かれる

5- 1- 2.  名刺情報程度では間の抜けたアプローチにしかならない

5- 1- 3.　ブース展開を見れば「企業力や社長の顔が見て取れる」

5- 2. ◆ 展示会の歴史・定義・タイプ等考察　　　　

5- 2- 1. 展示会の歴史

5- 2- 2.  展示会の定義

5- 2- 3.  商談の定義と商談の狙い

5- 2- 4. 売りの結果を出すことを目的とする展示会とそうでない展示会

5- 2- 5. 会期中に売りの完結を目指す展示会は在りか

5- 2- 6. 展示会タイプの再確認

5- 2- 7. 会期中の契約や購買など商談に特化した展示会や見本市にこだわっている開催展示会コンセプトは、成果の規模は期待できるのか

5- 2- 8.  ブース前通行客のプロフィールで分類すると、ターゲットとすべきお客のプロフィールが2タイプ見えてくる

5- 3. ◆ BtoB開催展示会の主たるタイプ

5- 3- 1.  自発的に顧客に直接需要を喚起し農耕型営業スタイルで展開するBtoB企業の基軸に置く考え方

5- 3- 2.  農耕型営業スタイル企業が活用する展示会の主たるタイプ

5-4. ◆ 出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

5- 4-1.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼


5-5. ◆ 顧客（取引先）への対応

5- 5- 1.  既存顧客と展示会との関係

5- 5- 2.  既存顧客は決して、ないがしろにできない

5- 5- 3.  新規見込み客源泉のパターンは、「購買行動や購買予定行動を起こしたお客」と、「情報収集目的でやって来て興味・関心を持ったお客」

5- 5- 4.  情報収集を目的にやって来るターゲット顧客のニーズと出展の目的を乖離させてはいけない

5- 5- 5.  クラスアップ策のテーマ

5- 5- 6.  既存顧客と新規見込み客の26セグメント

5- 5- 7.  BtoB企業の取引先（ターゲット顧客・固定客）への向き合い方

第六部　 ブース展開

6- 1. ◆ ブース展開の切り口

6- 1- 1.  待機・出迎えからフィニッシュまでのブース展開の考察

6- 1- 2.  85～90パーセントのお客をターゲットにしての出展戦略を基軸にして、展示会のメディア特性・強み・特徴を活用する出展のあり方が求められる

6- 1-3.  買う気になってやって来るお客と、やって来て買う気になったお客

6- 1-4.  買う気になってやって来るお客への対応

6- 1- 5. 展示・陳列コーナーへ立寄らせる

6- 1- 6.  ブースに立寄らせて、商談に応じてもらうまでに打つ手

6- 1- 7.  立寄りスペースと待機要員数の関係コントロール

6- 1- 8. 引き合いや成約の見込みを得る商談に専念する目的の出展は、極めて生産性が低い

6- 1- 9.  需要を自発的に直接創り、その営業スタイルが農耕型のBtoB企業が出展する開催展示会の、出展スタイル概要と生産性の高いブース展開の着眼

6- 1-10. もてなし

6- 1-11.  240分間の会場滞留中、ブースに立寄ってもらって商談に応じてくれなければ、出展の成果につながらない

6- 1-12.  新規客を増やそうとして既存顧客を減少させていないか。中期マーケティング戦略の成果を軽視して短期決戦型の販売では大損する

6- 1-13.  ブース平均滞留時間 4～7 分間くらいのなかで、不確実な新規見込み客を対象に、主催者やオーガナイザーが推奨する商談が成立できるのか

6- 1-14. 商談は10分間で成立できるか　　　

6- 1-15. 展示会に出展するだけでは結果は、それなり

6- 1-16. ない・ない・ないの出展準備

6- 1-17. 成功と失敗および出展の効果測定は実施すべきでない

6- 1-18.  ROI（投資効率）「1」を得るため一日何人（社）ブースにお客を立寄らせるか、の試算

6- 1-19. 条件を整えて安定したROIを生む準備で臨んだか

6- 1-20. 売り急ぎ、単に先取りの「販売や契約など商談目的の出展」の効果はスモールで終始する。出展の目的を短期決戦型にすると大損する

6- 1-21. 出展ブースはプラットホーム

6- 1-22. 必須20のブース展開構成と外せない手順

第七部　 メディア効果と成果

7- 1. ◆ 展示会ツーウエイコミュニケーションメディア　　§　社内出展標準化委員会メンバーによる勉強会で情報開示

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 1. 展示会の限界特性を識る）　　　

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 2. 展示会の特性/ 強み260余と弱み48）　　　　

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 3. 展示会の強み・特徴と、ならでは、の展開の切り口）

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 4. 展示会の制約特性（弱み）を好転）　　　

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 5. 限界特性と非日常の商空間の共創戦略）

7- 1- 6.  開催展示会の弱点の限界特性の「会期が短い」を好転して「非日常化」を生み出した概要

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 7. 願望の、引き合いや成約を最大化する出展の本質は何か）

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 8. 展示会出展の本質の一視点）　　　

（勉強会履修課題　◇　7- 1- 9. 展示会の優位性の追加事項）

第八部　　経営者と展示会

8- 1. ◆ 経営者や経営管理者と展示会出展

8- 1- 1.  展示会を軽視した出展企業の末路

8- 1- 2.  主催者やオーガナイザーは、出展企業の出展結果に責任を取るか

8- 1- 3.  主催者やオーガナイザーや広告代理店の踏み込みの無さが成果の足を引っ張っている

8- 1- 4. 企業力は最も弱いところに比例する

8- 1- 5.  なぜ経営者・経営管理者のテーマか

8- 1- 6. 出展に関しての経営者の極めて重要な意思決定事項

8- 1- 7. 展示会出展とマネジメント

8- 2. ◆ ミドルマネジメントと展示会出展

8- 2-1.  生産性の向上、イノベーション、マーケティングと戦略はどれも持続可能な安定成長を目指す企業にとって絶対条件

むすびに

（勉強会履修課題　◇ BMAメソッド/ テーマの発見と補筆）

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