むすびに :: 展示会出展戦略デザイン

◆ 要約

「たかが展示会」と、展示会出展を軽視している企業の通常のビジネスステージの成績は、それなりでしかない

サマリー

一口に要約すれば、

「売上げを拡大し、大きな安定した利益を得て、ライバルとの勝負に勝利し、シエアを拡大する」ために、検討し、答えを出してお客に購買行動や購買予定行動を起こさせることにつながる「やるべきこと」と「やってはならない」課題の一例である。

口幅ったい言い方になるが、この様なコトには脇目もふらず、ひとえに「競合他社を意識せず戦略のない販売」に明け暮れているとすれば、結果など出る訳がない。

「展示会は結果が出ない」と思い込んだり、「出ると思って出展したが、出なかった」と嘆く前に、通常のビジネス上で結果を出す課題として、現状何と何が解決できているか、何が容易に皆で解決できるか、何が重要か、何が喫緊か、何が緊急か、何がヘビーかなどと仕分けし、優先してテーマ設定すればこそ、実績は向上する。

できることをできることだけやる。これしかないし、そのためにちゃんとやることではないか。課題を片っ端から解決して、最後的に「シンプル戦略」で臨むように、日々努める。

短期決戦型販売戦略と中期マーケティング戦略で「需要の喚起・拡大と顧客づくり」遂行と合わせてのトライアングル・テーマと位置付けてみてはどうか。

やった企業が勝利すると思わないか。

そして企業はこれに加えて展示会出展で成功するために着眼すべき点は、

⑴ 展示会および出展の本質を踏まえて、「展示会効果」を目標どおり達成すること。それには、

① 展示会とは何か

② 展示会よび出展特有の考え方、出展ならではの展開を踏襲する

③ その展示会の強みを成す特性を片っ端から活用すること

④ 限界特性など成果の足を引っ張る制約される特性は好転させるにある。展示会に出展するのは、この作業をこなすことで、単に目先の売りを追うことではない。

この項で示すように、成功に向けてスキルアップするには、通常のビジネス・ステージでの活動と展示会出展での活動を通じて、出展のつど、推進プロジェクトの体質と体力を強化することが要諦で、会期が終了したから報告書を書いて終わりではない。

未熟な企業ほど課題は多い。ヘビーで煩わしい課題を含めて出展の課題は、多大で多岐に亘って存在する。その課題は成功と云うゴールに向けて、それまでの過程において、障害物競走に似た課題を手前から手順に沿って解決していくことが求められる。

この作業は、「売上げを拡大し、大きな安定した利益を得て、ライバルとの勝負に勝利し、シエアを拡大する」するために、ス起業した企業であろうが、会社を設立していない企業であろうが、起業 2～3年の企業であろうが、ベテラン企業であろうが、大企業であろうが、零細企業であろうがほぼ一様に不可避の課題である。不可避なのに市場から消える倒産企業の多くは、もちろんテーマはこれらだけではないが、これらを仕事として取り組んでいない。

そこで下記に、390の質問を用意した。現在の企業力・事業力を知り、何が欠けているか、プライオリティの高いテーマは何かなどが把握できる筈であるが、出展力を高めるためには、それなりの事業推進力は必要だと思わないか。

このサイトで、展示会を活用して大きな便益を得るために冒頭掲げた想定ターゲットにたいし有用な情報をたっぷりと紹介した。

だが、これに止まらない。

展示会を活用して最大の成果（目的・目標）を得るには、未公開のビッグな情報を持っている。これを包含してはじめて展示会を活用したことになる/

むすびに

通常のビジネスステージにおける営業・企画・マーケティング・市場調査・広報などの活動で成果を出すために必要な能力に加えて、これらを踏まえて臨めばこそ結果がそれなりに出るのにつながるのであるが、それには、解決しなければならない課題が、多大で多岐に亘って存在するし、なかにはヘビーで煩わしいものも含まれる。

しかも、この「展示会出展ソリューション」は、諸刃の剣である

・・・　からこそ

諸刃の剣は片刃にする！

が着眼のテーマ。

「展示会は諸刃の剣である」として、この問題に踏み込まない人たちに、真を問いたい。それで何かが解決するか、と。

「仕事とは課題解決である」の所以である。

活動の成果（目的・目標）は、計画・戦略・準備・実施・見直しの業務で替わるが、「成果上限値の企業リソース上限止まり問題を解決しない限り、一定水準の成果で推移していつまでもロスを生じさせる」

何を何からどのように　…　

Maxのそれにたいして、現状を把握し、当面はできるとか・やれる課題で、喫緊の課題で、平易で容易に、スタッフ全員が共有して、結果の到達が実感できて、比較的手間・時間・コストの投入はMinimumなものから片付けていきたい。

つまり「シンプル化戦略」である。

☑　そしてそれは、有資格者グループでの内製化で『オペレーション標準マニュアル』を作成し、出展のつど補筆修正のうえ、次の担当者にバトンタッチして次第に質を高め、次第に「シンプル戦略」へ知被けることが肝要だと思わないか

・・・　この問題解決は経営者の仕事。「眼光紙背に徹す」である。戦う前に勝利するその一歩目の仕事は経営者の仕事

展示会には、260余の展示会ならではのメディア特性と、48もの制約特性があり、これらを活用することで「展示会および出展特有の考え方、出展ならではの展開を踏襲するからこそ展示会パワーが発揮される。

出展企業の経営者や経営管理者に告ぐ。「ビジネスに勝利するペンタゴンエレメント」がある、と。

　
⑵　質の高いお客を数多く持つ
⑶　情報を制す
⑷　商機を先につかむ
⑸　優れた市場で優位に立つ

これらが実現できる時と場が、みなぎっているのが展示会である。

そして、⑵～⑸の実現に必須でもある

☑　この展開のために ⑴ がある。さて、それは何か

出展に関する一切の業務をアウトソーサーに丸投げする企業があるが、このばあい認識しておかなければならないことは、仕事の出来、不出来は依頼の仕方で決まる、ということ。クライアントは強いリーダーシップを発揮しなければ、成果（目的・目標）は期待薄となる

また、その相手が広告代理店のばあい、決してクライアントの販売領域には立ち寄らないから、彼らの企画ややろうとする一連の業務は、展示会出展のほんの一部でしかないことと、このサイトで語る多くについて、関与しようとはしないから、同じく、クライアントは強いリーダーシップを発揮しなければ、成果（目的・目標）は期待薄となる。

成果（目的・目標）＝　知識×経験×スキル×達成意欲

展示会に出展して、投入した手間・時間・コストを上回る利益を得るためには、出展に関する機能と役割を果たさなければ叶わない。そのためには、推進プロジェクトの体質と体力を強化させる必要がある。すなわち、数あるテーマを解決する適性能力と意欲が成果をもたらす。この適性能力は、解決すべき課題一つひとつについての知識を先ず得て、それを基にして経験を積んで、その経験のうえでスキルアップして、その課題解決に求める目標を達成する意欲を持続させることになる。つまり、成果（目的・目標）＝　知識×経験×スキル×意欲である。

もちろん、通常のビジネスステージにおける活動においても同じことが言えるが、たかが展示会と捉えたとしても、展示会に出展してROIまたは費用体効果を「1」以上にするために検討し、解決すべきテーマは以下の如くある。

ROIまたは費用体効果が「1」程度であれば、「ちゃんとやった」ことにはならない。常に「1」を上回る推進能力が求められるのであるが、見据えて、何が出来て何が出来ていないかをつかみ、解決すべき課題一つひとつを減少させるコントロールを機能させ、シンプル化を目指す。このことが現場化されていなければならないところ、無いままに、日々売上追求に明け暮れしたところで始まらないこのことは、一兵卒や担当責任者が理解したところで何も動かない。

企業あるいは事業を持続可能な成長とするための一つの大きなテーマは、推進プロジェクトの体質と体力を強化させることで、そのため何が今解決できる課題であるかを摘出してその解決に向けて学習することを内製化するべきであるが、この意思決定は経営者・経営管理者で、言い換えれば、この問題を放置してみたり、持続可能な成長に不可欠・不可避である展示会出展を軽視したり、継続出展を取り止めるような経営者・経営管理者の居る企業の明日はない。

一口で言えば、体質と体力を強化させる勉強会を職場に根付かせ、その成果の進捗を把握する、であるが、出来ているだろうか。主要テーマが整理すら出来ていないとすれば、そこからが始まりである。出口を語らなければならないところ、入り口で滞っていないか。達成できるはずの事業計画達成の足かせになっていないか。

「わからない」、「できない」、「時間がない」と言わせないために経営者がやるべきことは、出展標準委員会をつくって、出展結果を出す社内研修の充実と出展推進プロジェクトの組織・体制化であると提言したい。「やれ」の一言。経営者しか解決できない